增长对于绝大多数企业来讲,依然是第一要务;企业在细分市场展露头角之后,企业家往往面临更多的决策,而过去的资源积累,以往的成功经验以及企业家的个人精力都到了一定的瓶颈,企业如何实现持续增长,需要进行体系化的展露共创。
世邦大通超级增长战略
对客户结构、产品/服务和运营模式的深度分析,梳理主营业务增长逻辑,明确良性增长的正反馈结构,即:超级增长战略。帮助您将有限的资源投入在驱动增长的关键活动上。
一
明确品牌战略-运筹帷幄,决胜千里
《孙子兵法》说“谋定而后定”,而我们今天很多企业做了几十年,战略上从未有所思考,这也是企业一直徘徊、做不大的原因。
品牌营销策划洞察——寻找四两拨千斤的支点,施展灵感下的妙手
围棋有个术语叫做“手筋”,一般指在棋局关键时刻使用的关键技巧和手段。
同样,品牌营销策划中也存在“手筋”。品牌营销策划洞察的第一个关键理念是,少数的营销关键行为可以为企业带来巨大变化,而大部分营销行为的改变对企业影响甚微。这给很多人的印象有非常大的出入,很多品牌营销理念倡导营销的体系化建设,以及营销手段的各种整合。其实这并不矛盾,品牌营销策划洞察理念强调的是把营销资源集中在能够给企业带来巨大变化的关键行为上,而不是“撒胡椒面”,这对于发展中的民营企业尤为重要。
部分品牌营销策划人认为,把企业的主要营销资源集中在一两个营销行为上是一种投机行为,有很大的风险性。而事实确洽洽相反,寻找到营销的关键行为非常艰难和纠结,“多方用力”是简单和少加思考的;同时,品牌营销资源的分散大大加剧了资源浪费,这对于中小企业而言几乎是一场灾难。这就是品牌营销策划洞察的第二个关键理念:每个企业的营销关键行为是不一样的,同一个企业在不同情况下,其营销的关键行为又是不同的,只有通过深刻的营销洞察才能寻找到。
二
品牌全案策划目标人群的洞察定位法
1. 对于目标人群界定,经典营销学缺乏在“谁接受”和“如何接受”角度上的分析和运用,罗杰斯的创新扩散理论洽洽可以弥补这一点。
2. “认知事实定律”:消费者基于自己头脑中认为的事实也就是认知,来对产品或品牌进行判断西安利尔品牌营销策划有限公司,决定接受或拒绝,从而影响消费行为西安利尔品牌营销策划有限公司,而不是依据客观存在的事实。
3. “接受需求定律”:消费者的需求是客观存在,而接受是主观认知,需求到接受是一个艰难和复杂的过程,不同人群、不同阶段的接受过程大相径庭,需采用相对应的营销手段去推进才能有效。
4. 根据人们对新事物的采纳态度和接受规律,罗杰斯把人群分为五种:创新者、早期采纳者、早期大多数、后期大多数、保守者。品牌营销洞察中,也据此把目标人群划为五种:尝试者、早期消费者、早期大多数、后期大多数和保守者。
5. 尝试者的最大特点是”快速接受,快速放弃”,营销中可利用其造势和帮助产品创新等。
6. 市场营销依赖信息运作,毫无疑问,掌握最多信息的人就是最重要的人。
7. 早期消费者是营销中最重要的那批人,他们的特点是内行、分享和助人,同时在较稳定的社会网络中拥有较大话语权。早期消费者的创新性和对新事物的接受度高于普通个体,但远低于尝试者,而他们能否接受是新产品营销成败的第一关键因素。
8. 早期大多数、后期大多数和保守者,在营销中也分别承担着不同角色,可以对他们采用相对应的营销策略。
9. 人们对新事物的采纳呈“S形曲线”规律,各类人群比例呈钟型正态分布,在品牌营销洞察理念下,以上规律各自有所修正。
10. 早期消费者是市场目标人群的“手筋”躲在,一个早期消费者的营销价值可能是一个普通消费者价值的数倍、数十倍,甚至更多。早期消费者,不只是在市场推广期起到至关重要作用,在市场成长期、成熟期等各个时期,早期消费者都是市场的风向标,是品牌营销的关键。
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