SaaS销售的终极命题,太重要了

无论卖什么,销售都必须面对一个终极命题:你卖什么,你卖给谁,你怎么卖?
SaaS销售也不例外。
这个终极命题,我无数次问过SaaS销售员、销售leader,也问过一些CEO。
几乎每次毫无例外得到的回答是:卖什么?卖软件;卖给谁?卖给行业客户;怎么卖?围绕需求和功能去销售。
当然,这样回答不能算错,但也没什么意义。具有思考性的回答应该是:卖服务;卖给使用服务的用户;围绕客户业务成果去销售。
这只是通俗地讲法。其实还可以讲得更高大上一些:我们销售的不是软件,而是服务;我们直接向业务使用者销售;我们采用基于业务价值的销售方式。
这种销售形式,即订阅销售。
对比软件销售和订阅销售,我们很容易就能看出:从销售模式到销售对象,再到销售的内容,都是不同的。
原来,很多SaaS公司,都在用非价值销售方式,向模糊不清的目标对象,卖着错误的东西。
难怪SaaS的销售会如此困难,是有原因的。
如果不关乎有KPI的业务成果,就没人愿意买单;SaaS的买家,已经由IT部门,变为业务用户;对于大多数SMB来说,它们不需要什么软件,它们只想解决业务问题。
用错销售模式,最直接的后果,是降低了销售效率。这不但增加了获客的成本,也使规模化增长变为不可能。
所以,重构SaaS的订阅销售模式,就成为销售组织的当务之急。
实际上,不只是销售,包括产品、营销、实施交付和客户成功,都是通过业务价值这条主线串联起来的,它贯穿整个客户生命周期。
正是SaaS销售的这一终极命题,驱动了SaaS公司从软件销售模式,向订阅销售模式的转型。

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