市场营销商务谈判 基于“三教”教学理念的商务谈判课程教学探究与反思

基于“三教”教学理念的

商务谈判课程教学探究与反思

金 洁，李 悦

（贵州师范大学经济与管理学院，贵州贵阳 ）

摘 要：“三教”教学理念是基于以学生学会生存、实践、合作、创造为出发点，教会学生思考、体验、表达，简称“三教”。这三项内容正好与《商务谈判》课程在教学与实践过程中需要实现的目标和意义相耦合，结合该门课程应用范围广，操作性、互动性、合作性强的特点，通过“三教”教学理念的引导，反思课程教学和实践环节存在对商务谈判认识片面、谈判准备工作不够充分、模拟谈判过程中技巧缺失、体验感不强、学生参与体验环节不够积极、文字表达不规范、语言表达不精练、缺乏交流与沟通技巧等问题。探究出三个方面的启发：一是重视一切教育机会，加强德育教育；二是以生为本，因材施教；三是改革与完善模拟谈判实践环节。同时，从教学反思的内容、角度与途径等提出基于“三教”教学理念的教师反思要求。

关键词： “三教”教学理念； 商务谈判； 教学反思

中图分类号：G649.2 文献标识码：A 文章编号：1673-9639(2021) 02-0036-07

《商务谈判》是高校经济管理类专业课程，属于专业必修课程。由于学生的文字与语言表达能力不强，对商务谈判缺乏直观的体验与认识，导致该门课程未能体现它最大的价值。将人才培养与时代和社会需求接轨，改革授课方式与手段，借鉴“三教”教学理念，让这一课程在教学与实践过程中，以培养学生的核心素养为出发点，教会学生思考、体验、表达，才能真正实现教学目标，提高教学质量。一、“三教”教学理念概述“三教”教学理念由国内首创跨文化数学教育研究的吕传汉教授于2014年提出。它契合了新时代青少年要学会生存、实践、合作、创造的核心素养与能力，强调以学生为主体，以立德树人为目标，塑造更人性化的课堂与教学。具体内容为：（一）教学生思考在教学过程中，注重培养学生的问题意识，引导学生辩证思考，使学生能主动跟随教师的思路与引导，思考问题、分析问题、解决问题，培养学生独立思考的能力，实现学生能力思维的养成。（二）教学生体验学习体验可以理解为学生从经历的学习活动过程中获得的感受、体会和领悟，以及由此获得的对相关知识、技能、情感与观念等内容有机组合的个体内化经验[1]。通过知识学习、技能训练和思想方法的掌握，积淀学生的核心素养，充分实现在做中学的指导思想。

（三）教学生表达表达是一种十分重要的软能力，引导学生学会表达，在生生互动、师生互动中思维碰撞，在表达中倾听，在倾听中交流，在交流中思考，促进学生对知识的深入理解，增长智慧，获得体验，积淀素养[2]，以规范和科学的表达方式将学生的思维外化，让学生成为有活力和表现力的人才，达到能听和善说的目标。二、《商务谈判》课程的特点《商务谈判》是一门以国际、国内商务谈判为对象，以有关的法律条例为依据，融汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。通过这门课程的学习，使学生了解商务谈判基本理论，熟悉商务谈判业务，掌握商务谈判的基本技巧和技能，并通过案例分析与讨论增加学生对商务谈判的感性和理性认识，同时适当地安排模拟谈判，让学生在实际演练的过程中，加深对商务谈判基本理论的理解，多维度开展商务谈判演练，提高学生的商务谈判素质，为将来走向工作岗位应对复杂的商务贸易活动奠定良好的理论基础与实务能力。（一）应用范围广随着我国经济的高质量发展，国内外的商务活动日趋频繁，谈判成了复杂的经济生活中不可缺少的活动，各行各业都不免有更多的商务谈判机会，无论学生毕业后从事何种职业，均会有参与不同规模商务谈判的机会，甚至还可以将谈判思维广泛运用到处理职场发展、创业融资、商务经营等事宜中去[3]。

（二）操作性强因为商务谈判具有明显的应用性，理论联系实践尤为重要，因此在教学课时安排与教学环节设计时，便于通过角色演练、模拟谈判等教学体验，让学生在一系列的实操过程中得到直观认识与感受。（三）互动性强互动教学是一种能激发学生潜能，引导学生自主学习，活跃课堂气氛，培养学生创新思维，提高学生创新创业能力的现代教学方式[4]。《商务谈判》课程因实践环节多、操作性强，教学环节中更易实现师生互动、生生互动、课堂内外互动、理论与实践互动。（四）合作性强商务谈判是一项对团队合作要求极高的经济活动，团队优化及管理、成员之间的默契配合与能力互补均能在谈判过程中得以加强和调适，极大地锻炼和培养了学生与他人合作、无私奉献的团队精神。综合上述课程特点与“三教”教学理念，二者之间存在的价值耦合关系，如表1所示：表1 《商务谈判》课程特点与“三教”教学理念的耦合关系

三教教学理念

核心内容

与商务谈判的耦合

教思考

思辨能力

如何实现双赢、共赢

教体验

做中学的能力

体验谈判过程与不同谈判环境，更加形象地认识谈判

教表达

交际能力

文字、语言表达

三、基于“三教”教学理念对《商务谈判》课程教学与实践环节存在的问题分析从《商务谈判》课程的特点出发，运用“三教”教学理念对《商务谈判》课程进行深入分析，不难发现一些有待解决的问题。（一）与思考有关的问题1．对商务谈判认识片面在学生参与模拟谈判过程中，因为时间有限，通常会出现两种情况，一是谈判双方未对方案实施论证与磋商，就很快进入价钱商议阶段，即单纯地为了讨价还价而谈判；另一种情况则是，谈判双方几乎把所有的时间都用于方案中非重要细节的沟通，舍本逐末，在有限的时间里未能围绕标的物的重要指标展开商议。造成这两种情况是因为学生对商务谈判概念认识不全面，对谈判的时间规划不够合理，实施谈判前思考问题不够周到。2．谈判准备工作不够充分《商务谈判》是一门综合市场营销、公共关系、营销心理、财务管理、经济法等多门学科知识的课程市场营销商务谈判，不管是谈判的准备阶段还是正式谈判时都需要上述多学科知识的融合，而学生却因知识储备不足或者融会贯通能力欠缺，在谈判前未做足够的信息资料收集、周全的思考与问题分解，未能围绕谈判的主题以及标的物的核心指标，制定涵盖心理战术、风险控制、应急处理等策略的谈判计划，所以导致谈判过程中对方一旦询问较细致或者较深入的问题时，便无法进行有效沟通和协商，陷己方为谈判被动方。

3．模拟谈判过程中技巧运用缺失通常在模拟谈判之前，教师都会要求学生拟定谈判计划，对分工、流程、策略等做出制定，但是一旦开始谈判，学生就会把谈判计划中的策略忘到九霄云外，谈判与谈判计划脱离，时间及流程的随意性较大，甚至有的学生没有担当好自己的角色分工，要么过于突出自我能力，夸夸其谈，不注重团队合作；要么策略运用较死板，不够灵活、不会变通，导致策略很快被对方识破。上述现象均属于在谈判过程中未能冷静思考、沉着应对而产生的。（二）与体验有关的问题1．体验感不强在案例讨论、谈判场景实训、模拟谈判等教学环节中，学生的角色融入度不够，总觉得对方是自己的同学，无法真正进入教师构建的模拟场景，从担当的角色进行问题思考，在交流过程中，存在立场不够严谨、态度不够客观、商务礼仪拿捏不当的现象。2．参与体验环节不够积极一方面，大部分学生的参与度不够，不敢试错，不擅长在表达自己想法的基础上发现自身的不足；另一方面，参与体验的学生并非都能做好充分的准备，认真担当自己的角色分工，与他人配合不主动，无法全身心为团队付出，也就不能真实体验到团队合作所带来的成就感、满足感与幸福感。（三）与表达有关的问题1．文字表达不规范。

撰写各类文书，存在文字不够概括、重点不突出、文字与句子有歧义、违约责任未沽清等问题，如方案策划、产品说明、付款方式、合同条文、谈判记录及小结等，由此导致谈判过程中双方问来问去，浪费时间。2．语言表达不精炼，不切合谈判环境与身份，常出现表述不清、主题不突出、方言频出等状况，主谈变成了主持、谈判变成了辩论的情况。3．缺乏交流与沟通的技巧。主要体现在三个方面：一是团队内部沟通不精准、不透彻；二是谈判团队之间信息的沟通有障碍、不及时；三是谈判开始之前，双方信息互通不畅，诉求表达不清晰，谈判过程中过度依赖准备好的材料，甚至照读文档，语气、语速、语调不合时宜，交流过程中的仪态、表情、肢体语言不自如，未达到谈判策略运用的最佳效果。四、在“三教”教学理念指导下《商务谈判》课程的启发与探索（一）重视一切教育机会，加强德育教育2018年9月习近平总书记在全国教育大会上强调，要把立德树人融入思想道德教育、文化知识教育、社会实践教育各环节，贯穿基础教育、职业教育、高等教育各领域。教育的根本任务是立德树人，而育人的首要任务是育德[5]。德育教育包含了民族精神教育、理想信念教育、道德品质与文明行为教育、遵纪守法教育、心理健康教育。

学生在大学学习阶段是正确人生观、价值观养成的重要阶段，商务谈判因为涉及到复杂的商业贸易活动与策略的运用，所以对从业人员的职业道德与操守要求很高，任何策略与技巧运用的前提都是必须遵纪守法，贯彻诚信做人、诚信合作、规范言行，不得以任何非法手段去赢得谈判和合作。同时，教师应多将我国历史上商业贸易发展的历程、一带一路发展的“前世今生”等内容生动穿插在教学过程中，组织学生思考与讨论经济活动与政治、国家、社会的关系，激发学生对我国开放、博大、包容的中华文化的热爱，培养学生成为传统的现代人，从中华民族的前途和命运出发，使文化得以适应新环境、新时代的可持续性发展，树立人类命运共同体的大发展格局[6]。此外，注意细节教育、思政教育也很重要，如学生上课玩手机，可马上实施场景谈判，体现课堂的灵活性及课程的特点，就如何处理好娱乐与学习之间的关系让学生各抒己见，该方法既锻炼了学生的即兴表达、快速思考，又对学生加强了自律教育。（二）以生为本、因材施教1．阅读材料、影视案例库的选择原则与标准在选择教学视频、案例、阅读材料时，注意与时俱进、材料的新颖性、学生年龄的时代特点，如2018年是我国改革开放四十周年，大量围绕该主题的影视作品上线，《创业者》《猎场》《你迟到的许多年》等等，在这些作品中，有大量的商务谈判场景，推荐学生观看，既可以了解改革开放的发展历程过程，又可以从商务谈判的角度去审视和思考问题，还能在商务礼仪方面有所收获。

2．针对学生个体情况，扬长避短教育的本质应该是尊重学生的人性，促成良好的德性，关注学生的个性，只有了解了学生的不同特点，因材施教，才能达到良好的教学效果并积淀核心素养。教师在教学中应尽快熟悉学生的情况，并通过谈判团队的人员分工，明确学生的长处与短板，在用人所长的同时市场营销商务谈判，针对不足进行强化，让学生自觉反思知识结构与能力的不足，帮助他们拓展潜力与能力。如今的大学生在进入大学前，学习了很多的个人特长与才艺，而这些技能都是可以巧妙地运用到谈判过程中的。如：谈判环境的布置、谈判开场话题的选择、双方接触过程中共同话题及兴趣的契合，有效将不同知识、技能、体会、领悟进行了融合。（三）改革与完善模拟谈判实践环节1．选择实用、课堂可操作的主题，学生感兴趣的方向作为切入点，体验社会生活主题情景是否有吸引力，是否生动，是否让学生得到充分的锻炼，决定了《商务谈判》课程模拟谈判的效果与价值，来源于社会和生活中的谈判主题，既能调动学生的学习积极性，又能全方位锻炼他们文案撰写、谈判策略制定、分工合作等方面的能力。与实际生活相关的选题：学校食堂采购物资、学校教务处采购教学设备、学生举行院庆、毕业聚会活动等；与创新创业相关的选题：基于互联网+、三创目的培养学生的选题，如学生分饰创业公司、投资公司，模拟商业环境，即课堂构建“场景”，实现商业场景与学习场景的有效结合；与当地企业相关的选题：遵义红茶叶有限公司产品销售、茅台集团与天猫商洽定制酒事宜、老干妈产品销售策划等；与本地会议活动相关的选题：贵阳国际生态文明论坛吉祥物定制、贵阳数博会工作餐选购等；与新冠疫情相关的选题：面对突如其来的疫情，谈判从线下转变为线上谈判需要作出哪些改变？注意事项怎样调整？或者以企事业单位采购防疫物资为主题展开谈判。

这些来源于生活、来源于社会的谈判主题极大地激发了学生的学习兴趣和强烈的参与感，并在不同主题谈判的积极体验中积累了经验，丰富了对社会的认知，也培养了他们自主学习和学会选择的能力。2．以“三教”教学理念为指导，培养文化素养、专业素养、市场运用素养于一体的人才谈判初期的“破冰”阶段是双方会晤的首要环节，如何选择话题、如何选择对方感兴趣的话题、如何切换话题，谈判场所如何布置才恰如其分、团队人员的穿着怎样搭配才合情合理，谈判过程中的自如应对、灵活变通、谈吐举止等等，均与学生的人文素养有关，而这些与谈判课程进行有机结合便实现了文化素养、专业素养、市场运用素养于一体的人才培养目标，也使得学生自觉地去思考该怎样调整和完善自己的知识结构才能适应社会和职场的需要。如前所述，《商务谈判》课程需要学生了解的知识面非常宽，甚至不同的谈判主题、谈判对象，跨学科、跨领域的情况也很常见，这就需要学生用好课余时间，吸收大量的新知识，组建好自己的知识结构，对于社会学、管理学、经济学、心理学、语言学、传播学等知识都要涉猎。综上，可在学生中间积极倡导爱读书、忙读书、读好书，让学生通过阅读提高知识素养、人文素养，不仅有知识还要有文化，让阅读成为受益终身的好习惯。

随着移动互联网的普及，阅读的形式越来越多样化，电子阅读、视听资料等都是获取知识的有效平台，为了推广阅读、让学生爱上读书，还可以开展“读经典”“好书分享”“公众号推荐”“读书笔记大赛”等系列活动，真正实现“悦”读。同时，还可以开展“公众号推荐”“应用软件推荐”活动，以学习小组为单位，让学生在平时关注的营销、财经、文化、管理等类别的公众号或实用应用软件中遴选出他们认为值得推荐给大家的，并给出一定的推荐理由与大家分享。此外，笔者还尝试组织学生梳理专业流域内的热词，针对不同专业形成不同的热词库，让每一名学生走上讲台，在热词库中随机挑选2至3个，完成2分钟内的即兴演讲。上述几种环节，均取得了很好的实施效果，学期结束的心得总结阶段，学生普遍反映通过阅读拓宽了视野，能在模拟谈判中找到合适的话题与对方交谈，决策判断时也更理性了；通过分享掌握了比较研究法及推荐的技巧，并能举一反三，把这些技巧运用到谈判的不同阶段；通过课堂即兴演讲极大地锻炼了胆量、口才，缓解了模拟谈判环节的紧张及语无伦次，能够自信地表达、从容地参与谈判。3．实行自愿组合形成谈判团队，培养协作精神，落实“做中学”按照学生自愿原则搭建团队、自愿选择谈判主题、自愿选择扮演甲方或乙方，由甲方向乙方提出诉求，并形成文书呈交给乙方，乙方在此基础上设计方案，且在双方制定出谈判策略和计划后，再开始模拟谈判。

各组均可准备一个作业本，记录下分工、每周的工作进度、发现的问题、解决的过程等，每周上课呈交给教师检查进度，便于教师掌握学生的准备情况、每生的参与情况、出现的问题，以便分别对双方实施谈判前的辅导，鼓励学生多问，问老师、问自己、问团队，通过协作将工作分解，培养学生团队合作与奉献精神、团队沟通能力，实现自我超越。4．重视谈判结束后总结环节的开展，引导学生进行反思任何课程的教学都离不开评价环节，模拟谈判结束后的即时评价与反思意义非常重大，只有把质疑和评价的主动权交给学生，提高思辨能力，才能在认知过程中让学生成为问题的发现者和探究者。第一，旁听学生评价。一是可以检验旁听学生是否认真、是否进行积极的同步思考，二是通过他们的评价让谈判桌上的同学听到旁观者清晰、客观的分析。第二，谈判双方自评。让学生针对谈判表现，总结优势与不足，学会肯定别人对于团队的付出，并从不同角度对谈判进行复盘，比如：谈判的不同阶段，策略运用是否得当？决定让步的诱因是什么？怎样做能够创造更多的价值？谈判的策略发挥了应有的作用吗？第三，教师总结。围绕PPT制作与宣讲、礼仪、开场、策略、技巧等环节，在肯定团队付出及良好表现的同时，重点针对薄弱之处组织学生支招解决，而不是老师包办提出解决方法，通过问题导向培养发散性思维，教会学生站在对方的角度思考问题。

最后，综合团队及学生个人表现，根据教师提名、学生推荐，评选出卓越团队、最具潜力团队、最佳主谈等奖项，以兹肯定与鼓励，给予学生“成功”的体验。第四，每人完成书面的谈判认识与总结。认识自我、评估对课程的看法，教师也可在此基础上采取学生的建议，完善教学与实践，同时将所有的谈判文书归档，综合考评学生的表现和成绩，且合同文书还可在后期合同管理章节作为案例材料使用。五、基于“三教”教学理念的教师反思教学反思是教师反思课堂教学工作，找出课堂上的不足之处，并总结成功经验的过程，是提高教师教学水平的重要方式。通过反思教学组织能力、课堂控制能力、教书育人能力，从而客观认识自己、评价自己，改进教学内容与行动。（一）勤思考在产业结构发生重大变革的今天，高校的人才培养应该急社会之所需，学生在学校接受四年的教育，毕业踏入社会后，如何能成为复合型人才，并且适应社会的需要，这是高等教育工作者在教学过程中需要不断思考的问题。同时，教师本身也应该时刻处于思考与学习中，教学生思考前，自己要先思考：教学方法是否适合教学内容与学生？是否关注到了学生的共性和个性及其差异性？如何将每一堂课以最佳的教学效果呈现？如何理清知识的逻辑脉络，加强对学生问题意识的培养？只有勤反思，贯穿教学前、教学中、教学后的反思，才能让教师的自省意识转化为实际的教学方法更新[7]，增强教师的职业使命感、责任感和幸福感。

（二）多体验教师的教学与科研工作，都需要丰富的实践积累，需要不同的社会体验去与学生分享、升华理论、丰富校外实践、接受前沿资讯，所以，教师应合理规划好自己的时间与教学，不断提高自身的教学技能，校方积极提供相关机会，落实校企合作，让企业导师走进课堂，让一线教师走进企业多体验、多积累。（三）善表达在要求和培养学生表达的同时，对于教师自身表达能力的提高也是一种锻炼，教师良好的教学语言修养与表达、沟通技巧能提高教学质量，比如教师在课堂上的语言表达、如何引导学生、教学PPT中的文字表达、自身科研成果中的文字表达等，均有一定的规范要求，为何学生会反映教师在上课过程中语言枯燥无味、平铺直叙、重点不突出，在指导论文中给出的建议无法理解？客观而言，除了学生的理解能力以外，也与教师的表达能力有关。反思是人们对自己以往工作中成功的经验与失败的教训再认识的过程[8]，持续有效的教学反思是教师专业发展和自我成长的核心因素，所以，作为高等教育工作者，任何时候，都不能只要求学生，只注重对学生能力的培养，而忽略了对自身的要求和提高，只有不断地进行教学反思、不断改进与完善，才能使教学质量得到提升。教思考、教体验、教表达，为培养学生的核心素养，为社会输送创新型、全面型人才提供了可参考的路径，不单单是给《商务谈判》课程，也给其他学科教学的改革与创新、给教学质量的提升提供了战术性的指导，值得反复揣摩、不断充实。

参考文献：[1] 杨孝斌，吕传汉．论数学教育对中小学生核心素养的培育[J]．兴义民族师范学院学报，2015（5）：78．[2] 严虹，游泰杰，吕传汉．对数学教学中“教思考教体验教表达”的认识与思考[J]．数学教育学报，2017（5）：28．[3] 龚荒．商务谈判与沟通—理论、技巧、实务[M]．北京：人民邮电出版社，2017：1．[4] 许健松，郑长焰．高校互动教学模式及其应用[J]．教育评论，2018（8）：130-134．[5] 孟楠．我国高校“立德树人”工作存在的问题及对策研究[J]．教育探索，2017（3）：79．[6] 王枬，徐莉．广西民族教育研究[M]．桂林：广西师范大学出版社，2014：275-276．[7] 毕晓白，杨梅玲．大学课堂教师技能[M]．北京：清华大学出版社，2015：108-112．[8] 陈玉琨．教育：从自发走向自觉[M]．上海：华东师范大学出版社，2012：8．