销售渠道是销售体系的命脉，在整个销售体系中的位置显得至关重要。销售渠道的成功运营，必将产品的整体销售工作奠定坚实的基础；反之，则会为销售工作制造出一道又一道的障碍。如何整合销售渠道，就成了销售体系中的重要环节。
利用厂家、渠道客户的相应资源，通过终端这个过程达到消费者购买的目的，最终形成一个完整的销售链。什么是最好的营销手段？那就是培养消费者对品牌的认知和购买力，最好的渠道整合结果就是拉动消费者。
给大家举个案例，有一家食品厂，由于各种原因导致生产成本偏高，所以投入到销售环节的费用十分有限，只派出了6名经理，负责6个市场，让他们自行招商，结果得到了三种分配方案：
第一种，将50%的费用用于该区域市场造势，30%用于经销商上面，20%用于终端；
第二种，将50%的费用用到经销商上面，50%用于终端；
第三种，将5%的费用用到经销商，45%用到渠道商，50%用到消费者。
这6个经理分为三组，分别进行了实施，一个月后第一种方法成功把产品打入市场，赢得了很多订单，也让食品厂老板很欣赏。
第二种方法把费用大量的给了经销商，给经销商带来了利润，有很多经销商前来合作，但销量和利润却不多。
第三种方法经销商和利润都没有。
但过去了三个月结果不同了，你们猜猜结果是怎样的？
第一种方法由于造市花费了一半的费用，还给了30%的费用经销商，剩下的资金不够后续跟进，三个月后全部用完了，市场急剧萎缩，经销商落井下石要求厂家退款。
第二种方法因为给经销商的利润较高营销渠道整合，经销商便鼓励销售人员销售产品，销售场面非常热闹，但是因为经销商的唯利是图，将利润紧抓在自己手里，最后由于经理投放到市场的费用有效，最终顾此失彼，三个月后便开始处境艰难。
第三种方法，在经过两个月辛苦尝试和工作后，彻底翻了身，各城市经销商确定下来了，拿出45%的费用投入到终端网络建设，利用一系列活动与经销商全力配合，很快就把货给铺上了，再按照原计划50%的费用，在公司与经销商的配合下，共同拉动消费者，刺激消费者群体，最后，第三种方法的方案让销量持续上升，经销商的利润也越来越大，信心更强。
通过这一案例，我们可以得到这样的结论：如果你的渠道没有打开，招商广告做得再好也是徒劳。渠道不通营销渠道整合，市场打不开，时间久了就会造成产品不正常囤积。
虽然厂家会采用很多方法来激励和控制经销商。甚至还会采取股份奖励，但只要厂家出现问题或降低利润空间就会消散。大多数经销商是厂家的直接交易对象，因此企业将重心放在经销商的控制和管理上。这样的管理方式也像过去的“粗方式”管理，在终端渠道已成为现代商品流通的主流渠道的显示面前，加强对经销商的管理和控制只会增强双方的矛盾，出现互相扯皮的局面，这个时候，需要对渠道进行定向管理。
以终端销售为核心，提高终端渠道的全品项铺货活率，提高产品的陈列面积和可见度，做好相关的生动化工作。
建立以经销商为核心的分销体系，无论是哪一级经销商，要获得经销商资格，首要条件就是物资、物流、网络，因此经销商要有足够的资金保障产品在市场上的运作。返回搜狐，查看更多
本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请添加站长微信举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：http://www.ibjoo.com/7491.html
