为什么同样的一个客户，有的销售人员三番五次地登门拜访，就是久攻不下，而换了个销售人员，好像三两下就能大功告成？
为什么有些产品很难推，但有些销售人员却能把它卖得火爆起来？
为什么有些区域市场是公认的“烂摊子”，客户刁实战市场营销，信誉差，品牌乱，价格低，而经过几个销售骨干的调教、管理，也可以变得井然有序？
为什么很多成功的销售人员，不仅得到了超值的回报，而且还建立了广泛的人脉，同时还为自己人生事业的成功奠定了坚实的基础？
当然这里面是有其成功的一些必备要素和方式方法的，毕竟天生的销售和光靠运气成单的销售也是极少的。不过实战市场营销，我们今天要探讨的只是其中之一，能言善道是销售人员事业走向成功的第一道门槛，它也曾被很多人奉为“真理”。
不要以为只有刚入门的新销售才会有这样的认知，就是那些从业时间长的销售人员，有时也会为自己的口才而烦恼，甚至会为此而不自信，所以最终有些人选择了离开销售岗位。
关于口才的问题，其实是“说什么和怎么说”这两方面的问题。
销售罗盘创始人夏凯老师常说的一句话是“解决了为什么的问题才能解决怎么办的问题”。
所以，解决口才问题最重要的第一步——说什么，怎么说的问题相对就好解决了。
任何天才的演讲家，如果言之无物，内容空洞，那么也会味同嚼蜡，就算他再会煽情，也不能长久地吸引听者的兴趣。销售工作同样也是如此。无论是拜访沟通还是商务谈判，在我们开口之前，需要充分地做足“功课”，准备充当好5个角色，才能为自己赢得销售的机会、成单的机会。而这5个角色不是一朝一夕的事，也需要我们持续地学习和积累。
产品专家
销售人员要对自己所销售的产品进行全面、深入、细致的了解，达到一个专业的程度。
这是因为我们的客户长期销售此类产品，他对这类产品会有一个基本的认识。所以，千万不要低估客户的智力、知识和经验，因为我们很容易自讨没趣。
如果我们所具备的产品知识只是与客户相近，那么我们很难帮助、提升客户；如果我们所拥有的产品知识还不如客户，那我们最好趁早走人，因为没有一个客户会尊重一个不专业的销售人员。
除了从宏观上了解我们所在公司的产品性能、结构、特点、优势之外，最好还能从细节上多了解一些产品易发生的问题点，以及各种可能或实用的解决办法。这样，我们就能从细微之处略胜客户一筹，客户自然也会对我们心悦诚服。
企业权威代表
这一点是说销售人员必须对自己所在企业的销售政策有一个系统的了解。
大客户销售与一对一的销售不同，讲究团队作战，团队配合的默契度与项目的成败直接关联。这就要求团队里的每位成员都应该彻底掌握公司的各项政策，以免各说各话，话不对板。
“先说断，后不乱”，如果前面含糊其辞，后面必然剪不断、理还乱。越是熟练的老销售人员，越是清晰地了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然也是有理有据、游刃有余。
行业新闻发言人
这一角色势必对销售人员提出了更高的要求。这要求我们能够对整个行业的发展情况、竞争动态有一定的了解和掌握。
从收集和传递行业信息方面来说，厂家的销售人员要比经销商更具先天优势，比如原材料的价格动态，成品的价格调整趋势，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话和丑闻，本企业其他区域的发展形势，某些样板客户的经营与管理之道等等。
我们可以经常性、选择性地对客户宣讲，这实际上就是在教育和引导客户，增加客户对我们的信息依赖度。
经营管理顾问
这一角色要求我们能够系统地掌握市场营销理论与实战知识。企业的销售人员与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们，做的其实是同一件事——销售。
由于企业选人、用人的范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机会也更多，因此客户对厂家的人员一般都比较敬重，他们希望从厂家人员身上学到东西，得到指导和帮助。
因此，销售人员必须具备较好的市场销售理论知识，并能为己所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及经营和管理中存在的漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批评与建议，只有这样我们才能真正对客户产生影响力。
客场娱乐嘉宾
一个开口闭口只会谈业务、工作、产品、市场的销售人员，自己想一想是不是也挺没有情趣的？客户可能尊重我们，却不喜欢我们，对我们敬而远之。
所以，销售人员还必须多看书看报，准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等。有时可以和客户插科打诨，调节一下气氛，另外对成功开展业务也会有所帮助。
尤其是与客户的关系越近，越需要以此来联络感情，而对陌生客户的拜访则不妨以此来开场或结束，从而增加我们在客户心中的亲和力。
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