市场营销管理本质是,做营销的人心理(做营销要眼观六路)

营销,因应市场发展而来,洞察市场是营销与生俱来的职能基因,只有知晓市场,才有可能赢得市场。因此,要做好营销,赢得竞争,必须眼观六路,耳听八方。营销调研,更多基于客户维度(如消费者),进行系统的信息收集,以消费者为例,包括消费者显在和潜在需求,消费者心理过程及行为习惯等。波特五力模型:可以称之为全面竞争分析模型,将行业内到行业外、上游到下游的主要竞争因素都纳入进来,用于企业所处的中观环境分析。

【读书笔记】《管销管理》科特勒&凯勒

营销,是市场化的产物,随着买方市场的兴起而诞生、发展,本质上是企业为满足市场需求多元化,应对竞争加剧,从中寻求获利的系统性行为。随着市场化的发展,营销职能在企业中的战略价值,越发受到重视,以营销为导向的战略布局、组织构建等,逐渐普遍,营销之于企业的意义,可以说事关企业的生死存亡。

“知己知彼,百战不殆”是孙子兵法核心观点之一,贯穿全文,”知胜“是”战胜“的先决条件。营销,因应市场发展而来,洞察市场是营销与生俱来的职能基因,只有知晓市场,才有可能赢得市场。因此,要做好营销,赢得竞争,必须眼观六路市场营销管理本质是,耳听八方。科特勒指出,营销通过两种途径洞察市场:建立营销信息系统和开展营销调研。

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营销信息系统,从宏观与微观两个层面进行构建。宏观信息,主要关注的是外部大环境,包括国家宏观政策、法律法规、宏观与行业经济环境、社会人文环境、技术发展环境等;微观信息,则包括企业内部信息,竞争对手信息甚至产业链信息等。

营销调研市场营销管理本质是,更多基于客户维度(如消费者),进行系统的信息收集,以消费者为例,包括消费者显在和潜在需求,消费者心理过程及行为习惯等。

营销信息系统或营销调研的根本目的,不只在于收集各层面的信息,更是在于能够从信息中,挖掘出对营销乃至企业发展决策有参考值价的东西,这就需要对所获得的信息进行系统的规整,合乎市场逻辑的分析,最终推导出结论,以服务于战略甚至战术决策。

收集什么信息?如何解读?如何导出结论?在实际工作可以借助现成的工具、模型,指导相关工作展开,下面是工作中几个常用的信息分析模型:

PEST模型:将与企业经营相关的外部信息,分四个维度:P-行业政策,E-经济,S-社会,T-技术,集中呈现,用于企业所处的宏观环境分析。

PEST分析模型

波特五力模型:可以称之为全面竞争分析模型,将行业内到行业外、上游到下游的主要竞争因素都纳入进来,用于企业所处的中观环境分析。

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波特五力模型

3C模型:将分析视角聚集于客户()、企业()、竞争者()三方,基于客户需求,对比企业与竞者争所提供的服务契合客户需求的程度,全维度分析各自的优劣势,用于企业所处的微观环境分析。

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3C战略模型

SWOT模型:基于企业内外部信息分析,进一步厘清企业内部优势(S)与劣势(W),以及外部面临的机会(O)与威胁(T),最后导出企业可能的战略方向。

SWOT-分析模型

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SWOT-战略导出模型

只要掌握适当的方法,你也可以“眼观六路,耳听八方”。

科特勒

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