营销活动效果评估,为什么门店现在做活动效果越来越差了

有很多实体店的老板,喜欢去堆活动,不断地做活动,做促销,依靠促销带来销量。为什么营销不是堆活动该如何正确做活动,如何搭建业务的活动体系。所以一定要梳理好自己的价值定位后,精确目标目的去做营销活动。基于你的目的,去决定做什么样的营销活动。意思是你要把活动当做产品来做,产品是长期在线的,是要不断迭代的,活动也一样。

有很多实体店的老板,喜欢去堆活动,不断地做活动,做促销,依靠促销带来销量。

之前有说过,做活动做营销是要确立目的的,不能盲目做活动。

而很多老板,经常是为了做活动而做活动,比如“别人都在做活动,我也做个活动吧”“生意不好,做点活动吧。” “那家店做活动生意真好,我也做个活动学习一下。”

诸如此类,往往没有确定的目的和思路,去盲目的学习复制,效果常常不尽人意。

接下来在这一篇文章中,我会说明:

为什么营销不是堆活动该如何正确做活动,如何搭建业务的活动体系。一、为什么运营不是堆活动?1.是否做到了价值沉淀

什么是价值沉淀?复购是价值沉淀,品牌是价值沉淀,私域是价值沉淀,会员是价值沉淀,所有能给你带来某一维度的能不断产生价值增长的都是价值沉淀。

假如你做了一轮降价促销,营业额涨得很猛,但是活动结束后营销活动效果评估,用户薅完羊毛没人留下,也没产生复购,那这个活动就没有长期价值的价值沉淀。这种境况经常出现在实体门店中,往往只有在促销力度够大时,人潮汹涌。但促销一停,销量就回归常态,甚至有所不如。如果你做活动的目标是提升长期营业额,那么这个活动无疑很失败。

而长期来看,为了提振销量,你只能继续做活动,慢慢促销成瘾,不促销用户就不来,业务越来越不健康。

所以商家经常也会抱怨顾客贪便宜,不考虑商家的难处。问题在于开始就没有树立好一个业务模型和价值定位。

便宜和易得到的东西总是不受人珍惜的,这是人性。

因此,如果你的活动带来的只是瞬间的峰值,峰值后没有价值沉淀,那这就是不可持续的策略,活动堆得越多,业务中毒越深。所以一定要梳理好自己的价值定位后,精确目标目的去做营销活动。

2. 活动多会造成顾客期待值降低

过于频繁的活动会使顾客感到疲倦和懈怠,活动常常是来带给人惊喜的,偶尔促销能够让顾客感觉赚到了从而提振销量。但长时间依赖这类营销活动则是一种竭泽而渔的行为,这是在透支自己的店铺品牌价值,你的常规价格就很难卖的动,因为品牌的定位定价被自己拉了下来,用通俗点的话说就是在顾客眼里你变得LOW了。

人在消费中的固有思维常常是贵的就是好营销活动效果评估,贵的价格是很难谈的,你见过批发市场讲价的,但是你见过有几个人会在大型高端品牌店讲价的呢?

从这个角度上来说,无论目标市场是高奢店还是平民店,护城河和形象建立都是一点一点搭起来的,你大可以看一下有几个天天换着活动做不间断的实体店生意很好的?

二、那么活动应该怎么做?1. 结合运营策略来做

其实做营销的基本思路就是:

确认你的目的,为什么要做营销。

基于你的目的,去决定做什么样的营销活动。

最后规划好流程步骤,确认结果并复盘。

比如你新开店需要顾客进店,那么你就应该设计从什么渠道去获得顾客,以及设计什么样新奇的活动能吸引到他们。

比如你是要提高客单价,那么要设计怎么样的引流品爆品去吸引顾客到店并且进行附加消费。

再比如你要提高复购,那么最好的方式可能是设计出一个会员体系做私域运营方案,去增加顾客粘性。

2. 做长期的活动,而不是短期活动

我一直以来都有个观点,活动即产品。意思是你要把活动当做产品来做,产品是长期在线的,是要不断迭代的,活动也一样。活动要长期做,要持续迭代。

像我们熟悉的双11本身是一次活动尝试,但年年做年年做,如今已经成为全民的节日,有着无以伦比的影响力。疯狂星期四也正是因为它是一个长期的,每周四都可以V50,它便形成了它最独特的记忆点和口碑。

每一次活动都是一次势能的积累,假如你做一次就停了,势能就清零了,假如你把它持续做,势能就可以不断累积,你一期一期地迭代下去,自然记忆点和口碑就形成了。

有很多专业玩家会专门研究活动的周期,出攻略帖,计算怎样充钱,什么时候充钱最划算。这就是周期性的活动已经积累了势能,让用户可以起来。我认为最高级的营销,就是让客户懂得你的套路。

做活动需要长期做,不断迭代,积累势能,把活动做成精品,把活动做成产品。

3. 什么样的活动可以“堆”?

刚刚讲过,活动堆的不是“量”,而是“势”,让顾客能产生粘性,能产生认知。

我建议可以尝试围绕热点做系列活动。活动主玩法不变,围绕热点不断换皮。这样既可以蹭热点流量,让活动不枯燥,获取顾客对品牌的好感,堆积品牌势能,另一方面玩法固定可以降低用户的理解成本,玩法上偶尔可以在某些大节日给顾客来一点小惊喜。比如在常规的奖励上,有几率奖励翻倍之类,足够了。这样的系列活动开发成本低,用户理解成本低,活动势能累积,活动效果可以持续得到保证。

围绕热点去“堆”活动,这个事我是提倡的。

4. 通过任务体系去做活动分发

如果你的确有很多目标想让用户达成,你不需要围绕每个目标做一个活动,这时候你可以考虑做一个任务体系。比如很多商家在做的打卡这种形式,顾客达到一个指标可以获得对应的奖励,如果完成多个任务,可以获得阶梯性的奖励。这种任务体系的好处是,每个业务目标实际上就化身为一个任务,在一个活动页面上可以同时完成多个业务目标,并且效果可以数据化的得到反馈。

还有一个好处就是能够让顾客不断往里面投入金钱时间,增加沉默成本,培养顾客的习惯,带来非常强大的持续性势能。比如互联网的一些社交软件的打卡功能,很多人因为打了卡不愿意被中断,因此每天都会固定的去打卡。

大概就讲这么多,总体核心就是,活动不是靠堆的,势远远比量重要得多,围绕你的核心策略布置你的活动体系,把活动当产品做,长期做,持续迭代,把每一个活动都做成精品。

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