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SaaS创业的最大陷阱,很多公司深陷坑底却不自知

01 别以为SaaS是个躺赚生意,实际上它的风险很大 因为ARR和订阅模式,让很多创业者和投资人认为:SaaS是个“躺赚…

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别以为SaaS是个躺赚生意,实际上它的风险很大

因为ARR和订阅模式,让很多创业者和投资人认为:SaaS是个“躺赚”的生意。这只是一个美好愿望而已,实际上,订阅模式的风险非常高。

从下图可以看出,一个SaaS业务初期,呈现出高成本和低收入的特点,财务上表现为亏损和负现金流。这种状态直到到达盈亏平衡点为止,后面才可能是“躺赚”。

但问题是,绝大多数SaaS创业公司,最大风险是走不到盈亏平衡点,就因长期现金流问题而结束创业。

不过,大多数人并不认为这是个风险,因为处于这个阶段的SaaS公司多得是,有的还看着很风光。但这离不开外部资金撑着。

看一家SaaS公司的风险,只需看其达到盈亏平衡点的时间。而这个时间的长短,很大程度上取决于获客的效率。

所谓获客效率,包括销售效率和交付的效率。在交付周期很短的情况下,获客效率也可以认为是销售效率。获客效率可表现为给定时间内(每年、每季、每月)的获客数量,也可以用获客周期衡量。

显然,高获客效率,是化解SaaS模式风险的重要途径。

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获客效率:SaaS企业的生命线

每次培训听到最多的一句话是:做SaaS销售,挣钱好难啊。

的确,因为完成销售目标很难,所以能挣到钱不容易,能拿到满意的提成就更不容易。实际上,不但销售员难,公司其实也难。

很多销售认为销售没起色,是因为产品不好卖,所在赛道的竞争太激烈。其实不是的,达不到销售目标,最重要的原因是销售效率太低

因为本质上,SaaS销售是一场效率游戏。

我们通过一个例子说明这点。公司在设计目标销售额时,容易忽视的一个因素,就是交易的数量。比如说,一位销售员的年销售目标是300万,如果是软件销售,假定平均客单价是30万,只需完成10笔交易就能完成任务。但如果是SaaS的订阅销售,假定年订阅费为10万,这样完成300万销售任务,就需要合作30家客户。

这说明完成同样的目标销售额,SaaS销售员的销售效率,至少要比软件销售员高3倍才行。

这的确是个很大的挑战。

我们看到海外SaaS企业,不但发展出成熟的销售模式,也定义了很多相关销售角色,其目标都是指向了销售效率。

我看到一份数据,说海外IPO的SaaS企业,平均拥有的客户数达到35000家,多者更是超过了20万家。

要知道这发生在短短的数年间,获客效率提升之快,是软件行业销售很难想象的。

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老方法玩儿不转新模式

纵观国内SaaS公司,虽然销售打法不断翻新,但销售效率始终没有明显提升。

初期很多SaaS公司,采取了传统的ToB销售方法,比如地推、陌拜、扫楼等方式。这些方法使销售效率不升反降,成单率不高,留存率更低。

随后的SaaS销售,开始向软件销售方式转变。这表面上看起来更加专业,但实际上对于提升销售效率没起什么作用。

因为软件销售是基于RFP(Request for Proposal)的规则,销售过程冗长,决策链复杂,销售周期自然会被拉得很长,销售效率受到采购过程的制约。

再后来为了提高成单率,很多SaaS公司开始引入解决方案式销售。它的基本套路是:销售员会通过询问客户各种开放式问题,试图从中发现客户的痛苦;然后再把这种痛苦扩大化,并让客户认为这是一个急需解决的问题。最终引导他们花钱购买解决方案。

不幸的是,解决方案销售不但没有明显提升销售效率,成单率也没有明显提升。因为采用解决方案销售方式去销售订阅服务时,有三个明显的硬伤:

首先,业务买家(而非IT部门)都是带着要解决的业务问题,目标明确、有备而来的。所以他们不会花时间,听你发掘痛点、提出解决方案那一套。

其次,解决方案很容易把项目扩大。这样客户会把功能无限扩展,扩大到他们自己也从来不想去的地方。这样无论是销售过程,还是交付过程都会变得更长。

最后,解决方案销售的本质,也是围绕RFP的响应,以及基于合同的交付。这最终会搞成一个彻头彻尾的软件项目。它的销售效率和交付效率,已经被证明无法再提升了。

不但是常用软件销售方法不再适用,原来经典的销售理论,对于订阅销售也不再有效。比如,以往强调建立客户信任,靠信任和信心,打消客户的采购疑虑。这个原理对于软件销售非常有效。

不过,对于订阅模式的销售,信任只能解决成交问题,而管不了采用后。如果客户在后期使用中没有达成销售时的承诺,同样会放弃合作和取消订阅。同时还感觉自己被销售忽悠了,可能会向其它客户传播负面信息,信任也就荡然无存了。

总之,企业销售和软件销售的各种方式和各种打法,对于提升订阅销售效率不灵了。销售模式的转型,成为SaaS销售组织的当务之急。

销售转型,不是简单地更换打法,或者靠提高提成比例驱动销售;而是销售模式的重构。

关于销售模式转型,请关注后续的文章,这里篇幅所限不便展开。

写在最后

以前判断一家SaaS公司能否成功,主要看其所在的“赛道”。其实,更应该看的,是其获客效率的提升速度。

而深陷效率陷阱的SaaS公司,要想实现增长 ,就必须从这个坑里跳出来。

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作者: TOB市场人

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