无论卖什么，销售都必须面对一个终极命题：你卖什么，你卖给谁，你怎么卖？
SaaS销售也不例外。
这个终极命题，我无数次问过SaaS销售员、销售leader，也问过一些CEO。
几乎每次毫无例外得到的回答是：卖什么？卖软件；卖给谁？卖给行业客户；怎么卖？围绕需求和功能去销售。
当然，这样回答不能算错，但也没什么意义。具有思考性的回答应该是：卖服务；卖给使用服务的用户；围绕客户业务成果去销售。
这只是通俗地讲法。其实还可以讲得更高大上一些：我们销售的不是软件，而是服务；我们直接向业务使用者销售；我们采用基于业务价值的销售方式。
这种销售形式，即订阅销售。
对比软件销售和订阅销售，我们很容易就能看出：从销售模式到销售对象，再到销售的内容，都是不同的。
原来，很多SaaS公司，都在用非价值销售方式，向模糊不清的目标对象，卖着错误的东西。
难怪SaaS的销售会如此困难，是有原因的。
如果不关乎有KPI的业务成果，就没人愿意买单；SaaS的买家，已经由IT部门，变为业务用户；对于大多数SMB来说，它们不需要什么软件，它们只想解决业务问题。
用错销售模式，最直接的后果，是降低了销售效率。这不但增加了获客的成本，也使规模化增长变为不可能。
所以，重构SaaS的订阅销售模式，就成为销售组织的当务之急。
实际上，不只是销售，包括产品、营销、实施交付和客户成功，都是通过业务价值这条主线串联起来的，它贯穿整个客户生命周期。
正是SaaS销售的这一终极命题，驱动了SaaS公司从软件销售模式，向订阅销售模式的转型。
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