做不做OP,自己看着办

先说一下啥是OP,它是On Premise的缩写,即软件的本地化部署方式。为啥要写这么一篇文章,是因在《再这样干下去,大部分SaaS公司都得废了》一文中,提到了OP(软件)和SaaS的区别。没想到会引来一通争论,所以我还是写一篇文章说明,避免抬杠浪费大家时间。争论的焦点:因为SaaS和OP没多大区别,所以SaaS公司也应该搞本地化部署,就是OP了。无论是理论还是实际,SaaS公司要做OP,完全没问题。做OP的好处:拿到一张高客单价的大单,一次性收入比订阅费高得多。既抬高了公司收入,销售又可拿到可观的提成,看起来是一桩美事。做OP的坏处:因为OP相当于从平台上脱离出去,形成一个(做多了,其实是N个)孤儿版本,即需要独立升级和维护。由此带来的问题是,所有OP都将远远落后于进化的SaaS。为什么呢?

  • OP失去了SaaS的自生长能力

所有SaaS的初始版本都是不完美的,甚至是残缺的。但因为它们能准确定位到客户的业务价值,所以有些客户会以订阅方式买单。但如果一个SaaS只停留在这点上,很难实现规模化增长,所以需要根据CX不断迭代。只要迭代方向和迭代速度足够快,进化就有可能实现质的飞跃。这就是SaaS的自生长能力。显然,无论进化有多快,都跟OP无关。

  • OP无法利用数字化运营优势

向哪个方向进化,以及进化的速度有多快,都依赖平台的数字化运营。即根据用户行为数据分析(而不是根据客户需求)和应用反馈,SaaS可以快速迭代,而趋于完美。显然,离开平台的OP,就利用不上这个优势了。其实,做OP也是需要条件的,而不是顺带着做。首先,OP模式的客户定制量通常会很大,因为能改,所以就一直改。当然,如果你的产研能力充分富裕(初创公司一般不富裕),做OP赚收入也没啥不妥。其次,需要分出单独的力量:专门的销售、实施,甚至调用研发资源。最后,二者开发方向不一样。SaaS是根据自己“先见之明”的设计;而OP会变成“按需开发”。这些会消耗SaaS公司大量的资源,这个帐是很容易算清的。那么,什么情况下可能会去做OP呢?以我有限的观察,大致是几种情况:

  • 团队资源确实富裕。闲着也是闲着,还能为公司和自己增加收入。
  • 缺钱了。挤出有限资源做项目活下去,坚持到融资进来。
  • 销售夸张。如数百甚至上千万的合同,只需要投入三、五个人(最后可能三、五十人),你做不做?
  • 投资人也没钱了。团队自己创收,渡过难关,等新的投资接盘。

不过,大部分投资人不会这样。比如我们投资人,只要一提OP,他就跟你急。钱能解决的事,为啥要变卖家底?远离OP诱惑,才能心无旁骛,才可能成功。好了,分析得够多了。不过,这只是我个人的观点。做不做OP,根据情况自己决定,抬杠就免了。

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