再这样干下去,大部分SaaS公司都得废了

最近咨询业务非常多。看的多了,就会产生一种感觉:如果按照业内目前的干法,国内大部分SaaS公司,可能没有成功机会。
也许有人不这么看,因为每年发生在SaaS领域的融资额,堪称天量。已经产生了那么多的独角兽,它们拥有数万,乃至数十万的客户,营收过亿的也不在少数。
它们怎么可能不成功?
不过在我看来,大部分情况下,这只是资本驱动下的虚假繁荣。实际上,繁荣的背后都是苦苦地挣扎。只不过是资本的风潮,暂时掩盖了风险罢了。这个观点让我失去很多业务机会,因为有些人把维护皇帝新衣,看得比成功更重要。但没办法,顾问的职业习惯使然,不能合作对于双方也许是最好的选择。对于这个观点,抬杠就免了。我们还是用正常的思维逻辑,理性分析吧。

01

别老拿收入说事,质量和成本才是最要紧的

不知从何时起,SaaS领域成了一场收入规模的竞赛。如果销售收入不过亿,不但投资人那儿不好交代,就连自己也没面子。的确,强调收入总比干烧钱有进步。但对于SaaS业务来说,谈收入,不谈收入的质量和收入的获取成本,就是一本正经地装。其实,SaaS生意只要肯烧钱,再高的收入都不是什么难事。幸亏SaaS不是一个只看脸的行业,除了收入,还有其它的规则和指标。先说收入的质量。做SaaS业务,不能混淆收入和ARR。顾名思义,ARR是经常性收入,所谓经常性,就是说如果没有出现特殊状况,收入在下一个年度还有。所以ARR是可以预测的,未来收入的确定性,是SaaS企业的价值所在。而非ARR收入,则没有这种价值。很多SaaS公司光说收入,却不说收入的构成。通过拆解收入发现,有些SaaS公司真正ARR的占比不够高。也就是说一部分收入,是靠其它收入堆砌出来的,比如OP业务的收入。这种收入的质量就比较差了。既然不是ARR,下一年度可能就没了。这也解释了为什么有的公司看起来收入很高,但却早已到了天花板;没有增长不说,甚至表现为过山车般的变化。对于传统业务来说,到手的都是收入;但对于SaaS来说,收入的质量不行,SaaS的模式优势,就无法发挥作用。再说收入的获取成本。很多SaaS公司光比收入,却只字不提成本。不过对于SaaS业务,同样有一把衡量的尺子:CAC payback,即衡量多久才能回本获客成本?做SaaS不是不能亏,但要是这个时间长达数年的话;再好的模式,也不能成为一个正经生意。可能有人又要说,人家海外的VC,不都是希望不计成本地烧钱获客吗?这没错。SaaS盈利模式必须依靠初期大量的获客,以储备未来的ARR而增长。但很多SaaS创业者却会错了意,变成以提升当前收入为唯一目的。这个逻辑恐怕有些投资人自己也没搞懂,也可能是大家心里明白,就是拼收入挣面子。问题是这些成本,未来能换来多少ARR呢?很少有人考虑这事。所以,以后再谈收入时,也把收入的构成和获取成本,一起分享出来,这样才具可比性。

02

没有这两个关键能力,收入越高,危险越大

造成获客成本居高不下,主要是两个原因:销售效率低和获客质量差。事实上,高销售效率和高获客质量,是SaaS业务成功的两个支柱;二者中任何一个存在问题,都可能让SaaS模式转不起来。先说销售效率为啥是最重要的。把销售效率排在销售收入前面,培训中很多销售都不理解,其实道理是这样的:如果像软件销售那样(OP模式同理),用很长时间才能盘下来一家客户,显然公司是不认可的。这不但花费更多的获客成本,关键是没有储备到未来足够的ARR。就算是站在销售个人的角度,佣金和提成也很难出来。因为首年订阅收入,远低于软件交易收入。销售效率的高低,代表了一家SaaS公司的销售流程、关键能力、可复制性和规模化等方面的成熟度。所以SaaS销售效率必须高,才能支持增长飞轮转得足够快。即高效销售,是一种能力。所以,当你把销售效率当作第一要务时,公司的战略和策略都会随之变化。实际上,公司之间的差距,很大程度上是销售效率的差异。我们再看获客质量。获客质量很少被关注,甚至很多SaaS公司没听说过这个名词,更不用说对其评价和管理了。实际上,SaaS的获客过程,是未来ARR的生产过程。而获客质量的好坏,直接决定了未来ARR产出多少,有没有产出。只有获取到优质客户(这有很多意思,如对的客户、对的业务目标、对的服务能力、对的时点),才能确保扩展收入和持续续约。反之,获得的客户质量低,不但增加留存成本CRC,而且大概率不续约,那就相当于斩断了公司的大部分收入。在这一个客户身上,即使销售成功,公司也无利可图。以前,我评估一家SaaS公司的留存状况,是计算NRR(这受时间跨度影响较大);现在更多的是抽检获客质量,这个方法有更好的留存预测性。最后说销售效率和获客质量之间的关系。其实SaaS销售也会感到效率压力的,客户本来就不好找,高质量的客户就更加稀缺。在销售压力之下,销售都会选择成单摩擦最小的客户快速成交。如果公司没有获客质量评价机制,这个漏洞难免会产生大量低质量的客户。可见,如果没有销售效率和获客质量作为保障,收入越高,也就意味着投入越大。但是,总有收入和投入的正相关极限(投入再大,收入也不会增长)。当到达这个极限时,断崖式崩塌,说的就是这种情况。

03

灵魂拷问:客户为什么要买?又为什么能持续用?

这是个看起来再简单不过的问题,但真正对此有解的公司却少之又少。实际上,这是一个关于价值的问题。但不幸的是,现在SaaS公司声称自己产品的价值,大部分是空泛的单方价值。要在价值上与客户达成一致,必须基于双方的共同价值点;它们只能来自客户的业务,而不是SaaS服务商自己编的。发掘客户的业务成果(Business Outcomes),并帮助客户达成业务目标,是SaaS服务商最重要的洞察力。这些双方认可的业务成果,被称为基于价值的成果VBO(Value-Based Outcome)。成功发掘并定义出VBO,也就找到了客户购买服务的理由。而贯穿始终的价值主线,就是客户持续使用服务的动因。特别是在经济下滑的环境下,客户只愿意为实现自己业务结果的服务买单;而不会像年景好的时候那样,不管有用没用,买一堆大而不当的系统功能放着。

写在最后

本质上,软件生意与订阅生意,是两类不同的生意。两者在销售模式、服务模式、业务方法、组织结构、关键能力,以及衡量指标等方面,是完全不同的。可以肯定的是,以混合模式(或软件模式)去经营一家SaaS公司,成功的机会实在是太小了。

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请添加站长微信举报,一经查实,本站将立刻删除。

如若转载,请注明出处:https://www.ibjoo.com/2673.html

(0)
上一篇 2022年6月10日 下午2:00
下一篇 2022年6月10日 下午2:02

相关推荐

  • 营销自动化软件,销售易CRM营销自动化系统主要功能都有什么呢?

    随着数字化经济时代的发展,市场营销自动化的理念和运营都已经悄然出现了。当下在国内处于发展阶段,市场营销自动化的概念指的是将软件技术用于销售环节,从而简化任务流程,提高工作效率,实现智能化管理。销售易CRM营销自动化的功能体现在哪几个方面呢?但是相信在看到了销售易CRM营销自动化的功能之后,相信很多企业都迫不及待地想去选择适合自身的销售易CRM营销自动化软件了。

    获客引流推广 2022年11月12日
    8000
  • 医院营销管理全集,必看!从海尔过程管理看医院营销

    对营销人员的过程管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”.将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团,他们对营销人员控制称为“三E管理”,即管理到每个营销人员每一天的每一件事。医疗营销与企业营销有所不同,但本质上是一致的,我们要从海尔的过程管理中学到真经,强化对营销人员的全过程管理,发挥下列五大作用:

    2023年2月26日
    1800
  • 短信营销公司,网络营销过程中,短信营销怎么做

    例如汽车顾客,肯定会推送汽车有关的短信营销,而广撒网获得的效果并不太好,很可能传出去许多,真正的效果并不太好。企业不应该把营销短信当做唯一的宣传方式,而应该是多种宣传方式互相融合,相互配合,营销短信作为在其中一环充分发挥能量。第三、选择靠谱营销短信服务平台以上就是湖南网络营销公司智企云给我们带来的内容。

    2023年2月24日
    2100
  • 微信营销软件电脑版下载,微信营销软件介绍

    微信营销软件介绍:微信营销助手软件破解版是专门针对从事微信推广营销的用户推出的营销软件,好用的微信营销软件往往是结合最新微信用户使用习惯,通过软件来大幅度提升推广人员工作效率的软件。微信营销软件常见问题:微信营销软件好用吗?微信营销软件特色:支持批量导入、导出、添加、自动登陆微信账号支持ASDL设置间隔时间换IP功能微信营销软件介绍:微信营销软件更新日志:微信营销软件点评:

    2023年3月9日
    1400
  • 2016整合营销传播案例,“云游河北”荣获2020博鳌国际旅游奖“年度整合营销案例奖”

    11月21日,第五届博鳌国际旅游传播论坛在2020年(第二十一届)海南国际旅游岛欢乐节期间举办,举行了颁奖典礼,揭晓了国际旅游传播大奖——博鳌国际旅游奖(TC奖),河北省文化和旅游厅“云游河北”系列品牌营销活动荣获2020博鳌国际旅游奖“年度整合营销案例奖”。颁奖盛典上,国际旅游营销专家和旅游单位领导对博鳌国际旅游奖(TC奖)在旅游传播领域的权威性、专业性和引领性给予了高度评价。

    2022年11月25日
    8700

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

评论列表(1条)

工具推荐
公众号
公众号
分享本页
返回顶部
特别提示:欢迎收藏&使用市场工具导航,如您有任何建议或好用工具推荐,请留言告知我们。谢谢~