投射效应

一般来说,投射效应的表现形式主要有两种:市场拓展投射效应也被叫做假定相似性效应,企业在市场拓展时有时就会受这种效应影响而带来损失,应给予关注。这是忽略投射效应的后果。中国互联网搜索引擎市场的竞争充分的体现了这一点。市场拓展要避免投射效应,不要想当然,要用事实说话,重视市场调查,避免不必要的损失。

即在人际认知过程中,人们常常假设他人与自己具有相同的属性、爱好或倾向等,常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。投射效应是一种严重的认知心理偏差,辩证地、一分为二地去对待别人和对待自己,是克服投射效应的良方。

投射效应是指以己度人,认为自己具有某种特性,他人也一定会有与自己相同的特性,把自己的感情、意志、特性投射到外部世界的人、事、物上,并强加于人的一种心理

2表现形式

一般来说,投射效应的表现形式主要有两种:

一是感情投射,即认为别人的好恶与自己相同,把他人的特性硬纳入自己既定的框框中,按照自己的思维方式加以理解。比如,自己喜欢某一事物,跟他人谈论的话题总是离不开这件事,不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。引不起别人共鸣,就认为是别人不给面子,或不理解自己。

二是认知缺乏客观性,比如,有的人对自己喜欢的人或事越来越喜欢,越看优点越多;对自己不喜欢的人或事越来越讨厌,越看缺点越多。因而表现出过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事,过分地指责甚至中伤自己所厌恶的人或事。这种认为自己喜欢的人或事是美好的,自己讨厌的人或事是丑恶的,并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向,失去了人际沟通中认知的客观性,从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。

3心理实验

心理学家罗斯做过这样的实验来研究投射效应,在80名参加实验的大学生中征求意见,问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果,48名大学生同意背牌子在校园内走动,并且认为大部分学生都会乐意背,而拒绝背牌的学生则普遍认为,只有少数学生愿意背。可见,这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。

“以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射效应。当别人的行为与我们不同时,我们习惯用自己的标准去衡量别人的行为,认为别人的行为违反常规;喜欢嫉妒的人常常将别人行为的动机归纳为嫉妒,如果别人对他稍不恭敬,他便觉得别人在嫉妒自己。

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4常发情况

一般说来,投射作用主要在以下两种情况下发生:

1.对方的年龄、职业、社会地位、身份、性别等等与自己相同。人们总是相信:“物以类聚,人以群分”,认为同一个群体的人总是具有某些共同的特征,因此,在认识和评价与自己同属一个群体的人的时候,人们往往不是实事求是地根据自己的观察所得到的信息来判断,而是想当然地把自己的特性投射到别人身上;另外,人们总是喜欢评价与自己有某些相同特征的人,总是习惯于与这些人进行比较,但是,人们又不希望在比较中自己总是落败,处于不利之地,而投射作用在此正好起了一个保护作用,把自己的特点投射到别人身上,自己和别人就都一样了,没有什么区别,自己不错,别人也好不了。

2.当人们发现自己有某些不好的特征的时候,为了寻求心理平衡,就会把自己所不能接受的性格特征投射到别人身上,认为别人也具有这些恶习或观念。成语“五十步笑百步”就是这样的一个例子,自己因为临阵逃脱而觉得难堪,是怯懦的表现,心理很不舒服,突然发现别人比自己逃得更远,便大肆嘲笑,以减轻自己心里的不安。

这时候,投射作用也是一种自我保护措施,这样做可以保证个人心灵的安宁,但往往影响自己对人和事的正确判断。在这种时候,人们更喜欢把自己所具有的那些不好的特征投射到自己尊敬的人或者比自己强得多的人身上,这样一来,心里的不安就会大减,因为名人尚且不可避免地具有这些特征呢,何况我一个无名小卒?

5案例分析

(一)在一家出版社的选题讨论中,出现了这样一种有趣的现象:

编辑们列出他们认为最重要的一个选题分别为:

编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位,他选的是《怎样写毕业论文》;

编辑B的女儿正在上幼儿园,她的选题是”学龄前儿童教育丛书”;

编辑C是围棋迷,他的选题是《聂卫平棋路分析》……

心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉的把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征,如:自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好,就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为”投射效应”。

由于投射效应的存在,我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。

(二)宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友,一天,苏东坡去拜访佛印,与佛印相对而坐,苏东坡对佛印开玩笑说:”我看见你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说:” 我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜,很是得意。回家以后,苏东坡得意的向妹妹提起这件事,苏小妹说:”哥哥你错了。佛家说'佛心自现',你看别人是什么,就表示你看自己是什么。”

(三)《庄子》中有这样一个故事:尧到华山视察,华封人祝他”长寿、富贵、多男子”,尧都辞谢了;华封人说:”寿、福、多男子,人之所欲也;汝独能不欲,何邪?”尧说:”多男子则多惧,富则多事,寿则多辱。是三者,非所以美德也,故辞。”

人的心理特征各不相同,即使是”福、寿”等基本的目标,也不能随意”投射”给任何人。

但在日常生活中,我们却常常错误的把自己的想法和意愿投射到别人身上:自己喜欢的人,以为别人也喜欢,总是疑神疑鬼,莫名其妙的吃一些飞醋;父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业……

6管理应用

评价他人

投射效应是在人际认知过程中,人们常常假设他人与自己具有相同的属性、爱好、情感、倾向等,常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。事实上它也是一种心理定势的表现,它以评价人自己的心理特征作为认知他人的准备,作为认知他人的标准。

由于评价人往往把自己的某种品质、性格、爱好投射到甚至可以说是强加到被评价者身上,以自己为标准去衡量被评价者,从而使评价的客观性打了折扣投射效应市场营销,最终使评价结果产生误差。这种类型的误差,一般称为相似误差。

市场拓展

投射效应也被叫做假定相似性效应,企业在市场拓展时有时就会受这种效应影响而带来损失,应给予关注。在产品投入新市场之前要做相关的本土文化等特征的调查,更加正确详细的了解和掌握消费者需求。

在日本,洋娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时,在青少年眼中,胸部太大,腿也太长,蓝眼睛一点也不像日本少女,因此销售不佳。公司修正了芭比娃娃的胸部和腿,也将眼睛改变成咖啡色。两年内芭比娃娃卖出了近200万件。

很多人认为洋娃娃是日本少女的投射,这形成了需求。但我更认为要从另一个角度去研究这个案例,起初公司损失的失败之处就在于公司假定了日本市场和美国市场具有相似性,在美国受欢迎的芭比娃娃在日本同样会受到欢迎,结果却没有如期所至。这是忽略投射效应的后果。

同样,本土化策略越来越受到企业的重视。中国互联网搜索引擎市场的竞争充分的体现了这一点。百度市场份额一升再升,谷歌拼死挣扎,却难逃厄运。市场拓展要避免投射效应,不要想当然,要用事实说话,重视市场调查,避免不必要的损失。

7相关启示

由于投射效应的存在,我们常常可以从一个人对别人的看法中推测这个人的真正意图或心理特征。由于人有一定的共同性,有相同的欲望和要求,所以,在很多情况下,我们对别人做出的推测都是比较正确的,但是,“人心不同,各如其面”,人与人之间毕竟有差异,不考虑个体差异投射效应市场营销,胡乱的投射一番,就会出现错误。

在日常生活中,我们常常错误地将自己的想法和意愿投射到别人身上:自己喜欢的人,以为别人也喜欢;父母总喜欢为子女设计前途、选择学校和职业,丝毫不顾忌孩子的兴趣爱好与特长,把自己的喜好强加到子女身上……我们得记住,人与人之间既有共性,又各有个性,如果投射效应过于严重,总是以已度人,那么我们将无法真正了解别人,也无法真正了解自己。

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