市场营销沟通,营销与沟通培训课件(PPT 69页)

产品力——营销力进攻是最好的防守传统的产品销售概念:销售就是介绍产品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.

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营销与沟通可口可乐全球首席营销官说过——营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。产品力——营销力进攻是最好的防守传统的产品销售概念:销售就是介绍产品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品的利益就是产品能够带给客户的好处满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.什么是营销用一个比喻来形容:营销是什么?营销是一场爱恋恋爱过程暗恋婚后婚礼热恋初恋达成目标白头谐老/梦中情人营销流程暗恋/收集资源/婚礼/联谊大会热恋/预热沟通初恋/接触顾客达成目标忠诚消费梦中情人/目标顾客婚后/回馈服务销售不是一股脑地解说产品的功能。销售是满足顾客的特定需求,解决顾客特定的问题。销售是什么,不是什么“樱桃树”原理销售不是口若悬河,让顾客没有说话的余地。销售是有效提问与倾听,唤起顾客需求。顾客不说话,你不会知道他的需求。给不喝水的马先吃点盐。销售是什么,不是什么销售不是向顾客辩论、说服顾客。销售提出问题,让顾客以与以往不同的方式进行思考。顾客可以说不过你,也可以不买你的产品。世上没有人愿意被说服市场营销沟通,唯一能说服的是他自己。销售是什么,不是什么销售不是只销售产品。销售是帮助顾客建立起正确的概念。

“健康”的观念“保健品”的观念“3A疗法”的概念销售是什么,不是什么销售不是我们的产品最便宜。销售是让顾客得到产品的价值与利益。顾客关心的是产品能给自己带来的利益,销售应在了解顾客需求的基础上,尽可能多地把产品能给顾客带来的利益列举出来。最终利益健康价值销售是什么,不是什么愉快的感觉(追求快乐)顾客购买的两大理由问题的解决(逃避痛苦)在于找到人们心底最强烈的需求并帮他们设法满足这种需求。销售的秘诀……也许你不了解他究竟需要什么,你只是(在与他沟通的过程中)发现了他的需求。你不断地谈论、不断地提出问题,使他一直围绕着自己的需求。沟通贯穿于销售全过程寻找资源——引导需求——激发欲望——产品销售——回馈服务——沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通的基本概念什么是沟通沟通媒介沟通的基本要素沟通的必要条件什么是沟通为了设定的目标,把信息、思想或情感在个人或群体间传递,并达成共同协议或一致意见的过程。沟通媒介沟通的媒介沟通是否成功:你说什么(7%)你怎么说(38%)你的肢体语言和动作(55%)非语言沟通要素1、经过调控的语调表明你知道自己在做什么,会使人对你信

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心百倍。2、尖利的声音给人的印象:反应过火、行为失常。3、过低的声音让人生疑。语调1、急缓适中:能吸收对方注意力,易于对方接收信息。2、语速过快:对方无法接收你的信息。3、语速过慢:给人阴郁的感觉。4、吞吞吐吐:惹人生厌。语速重音1、急缓适中:能吸收对方注意力,易于对方接收信息。2、语速过快:对方无法接收你的信息。非语言沟通要素微笑表示友善和礼貌皱眉表示怀疑和不满面部表情原一平总结的笑容的十大魅力笑容,是传达爱意给对方的捷径。笑,具有传染性。笑,可以轻意除去两人之间厚厚的墙壁。笑容是建立信赖的第一步。笑容可除去悲伤和不安,也能打破僵局。将多种笑容拥为己有,就能洞悉对方的心理状态。类似婴儿的笑容最能庄诱人。笑容会消除自己的自卑感,且能补己不足。笑容会增加健康,增进活力。没有笑的地方,必无工作成果可言。眼神看着对方:表示尊重对方和自信。不与对方对视:表明你不礼貌和不自信。不要飘忽不定。非语言沟通要素手势柔和:表示友好。有力:表示肯定。强硬:有压制别人的感觉。坐姿不要坐满整个座位不要全身靠在座位上身体微前倾,表明你在认真听对方讲话,并要不断点头。非语言沟通要素距离1米以内,亲密距离。沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通的基本循环收集信息验证/理解信息传递信息收集信息收集到足够的信息,是沟通畅通的前提;根据要达成的目标,带有明确的目的去收集信息;在与顾客的沟通过程中要带有明确的生意目的去收集信息;沟通交流中收集信息的基本要求——多问!多听!少说!验证信息运用沟通技巧来确保我们能够正确地理解所收集到的客户信息人们对信息理解上的差异使对信息的验证变得很困难,因而也就非常重要1、“你们的产品太贵”2、“你们的公司的资料太少”3、“你们这是保健品啊”传递信息及时反馈,让对方知道你已经理解了他的需要和需求以对方能够接受的方式传递我们期望对方理解的内容锁定双方沟通的主题和内容传递信息的基本要求——听得进,听得懂,听得完沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理销售沟通的基本模式销售沟通的前提在于:了解顾客的情况、困难、问题和目标,以及解决困难和问题、实现目标的计划。在此基础上你能顺畅地回答顾客的如下问题:顾客问……如果……顾客就买这种想法适合我的情况吗?☆你了解客户的情况它有效吗?☆你的建议是有效的它是如何起作用的?☆顾客明白你的解释好处何在?☆顾客看到好处要求我付出什么?☆顾客答应起来很易你与顾客之间建立亲情度是了解顾

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客并回答上述问题的基础销售沟通的基本模式建立信任引导需求提供方案强调好处建议行动建立信任建立信任是销售沟通的第一步,也是在你的第一次顾客拜访中完成。如果第一次拜访没有与顾客建立互信关系,后面的工作就很难完成。为完成这一目标:电话预约是必须的;拜访前的心理准备、身份准备、形象准备;敲门礼貌、非请不坐、察颜观色、合理切入;自信者,人信之,自信者从容不迫、镇定自若。引导需求销售沟通的第一步是:在建立与顾客间的互信关系的基础上引导顾客的需求。引导的关键目的在于用你所说的事,引起和验证顾客的兴趣,能使顾客明确地期待:采纳你的想法和建议能够满足他的需求或使他受益。只有这样,你才能吸引住顾客的注意和兴趣,继续听取你销售陈述的剩余内容。引导需求引导需求必须在与顾客建立了“亲情度”,了解顾客的“现实”(问题/需要/条件/关心的利益)的前提下进行。因为:顾客之所以产生兴趣是—你说的事能为顾客解决某种问题—你说的事能满足顾客的某种需求—你说的事能带来顾客的某些利益—你说的事能对应顾客的现有条件提供方案销售沟通的第二步是:在引导需求的基础上提出一种为顾客解决问题、满足需求、带来利益的方案。提供方案的目的是表明/告诉/证明(确定)你的想法将如何产生你在对“引导需求”中向顾客承诺的好处。

提供方案往往是一个探讨的过程,你可以根据沟通过程的实际进程逐渐陈述出来。没有必要一次和盘托出。这些细节包括:谁做什么,活动怎样开展,双方应作的准备和应具备的条件。强调好处销售沟通的第三步是:在与顾客探讨了你提供的方案后,提醒顾客:只要同意实施和执行上一步讨论的方案,顾客就能够获得明显的好处。如同在其它步骤中那样,“好处”必须和在“引导需求”中所描述的需要和机会联系起来。注意这里强调的好处是在前两步中提到过的。建议下一步建议一个易于实行的下一步的目的,是要达成协议,为了做到这一点,你应该:——使行动易于开始——尽力使行动开始——预先准备必要的后继材料——运用良好的达成协议的技巧建议下一步——达成协议技巧主动提供一种选择:“你是要一件呢,还是要两件?”假定顾客户已经答允:“我看就这样吧,阿姨,明天上午8点我到你楼下来接您。”请示迅速作出决定和采取行动:“伯伯,订单已经帮您开好了。现在您在这上面签个字,这样就获得了提前签单的特别的奖励,明天还有幸运抽奖活动,我第一个带您进行抽奖”说服性推销——总结当你与顾客沟通时,从顾客的情感和兴趣出发,引起共鸣,建立亲情度了吗?你认真倾听顾客的意见,发现顾客的潜在需求和引导需求的话题了吗?你的谈话是从顾

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客的话题出发,并使你所谈的内容成为顾客能理解和接受的建议吗?你在与顾客的沟通过程中不断地调整自己,主动交流并及时向设定的目标引导了吗?一个完整的销售沟通流程可能在一次沟通中完成对咱们这种高科技、高价位、高服务需求的产品来说要经过多层次、分阶段并配合辅助手段来沟通沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理沟通中的交流技巧问是找到话题的基本前提;问是吸引注意的常用方法;问是收集信息的最佳途径;问是验证信息的有效措施;在沟通交流中问得越多争取到的主动就越多问题的分类封闭性问题:会议结束了吗?你喜欢你的工作吗?你还有问题吗?问题大答案小,包含:是不是?对不对?好不好?行不行?好处:确认信息坏处:诱导性强开放性问题:会议是如何结束的?你喜欢工作的哪些方面?你有什么问题?问题小答案大,包含:怎么样?怎么办?怎么说?为什么?如何?好处:启发谈兴坏处:脱离主题沟通技巧沟通的基本概念沟通的基本循环销售沟通的基本流程沟通中的交流技巧顾客异议处理顾客异议处理什么是异议对待异议的态度异议处理的过程异议处理案例什么是异议异议是存在于客户思想中的不接受你的想法、计划或产品理由和反对意见。

通常表现为:说出针锋相对的意见;提出否定你想法的理由;在价格问题上的纠缠;怀疑的想法;对行动的拖延。什么是异议只要销售过程中牵涉到人们态度与看法的交流,异议就会产生,如;“你们这个产品似乎不错,但价格太贵。”“你的这个促销计划在我这里不好实施。”“一次掏出6000元买快清,这一点很难做到。”“下一次再说吧,我还需要考虑考虑。”“我目前还没有这个打算……”对待异议的态度——不要害怕从表面上看,异议可能会导致交易的失败,但实际上,顾客提出异议实际上是对你的产品和有兴趣的表示;异议应被视为最终销售的标志,统计数据现示市场营销沟通,当顾客有异议时,64%的结果是成功的;而当异议不存在时,则成功的只有54%。有异议产生并不是一件干坏事,关键是:你如何去揭示各种异议,然后恰当地处理这些异议,使客户感到满意。在拜访顾客之前,先对可能的异议进行预测,使我们在异议出现之前就回答它们。预先计划好访问,把可能的异议的答案先行安排在销售陈述之中;在销售演示过程中,预先对那些可能出现的异议作出回答;良好的顾客渗透对预防异议是十分重要的,它使你知道客户的现状、需求、限制和机会。对待异议的态度——预先准备对待异议的态度——预先准备这次访问可能出现异议吗?异议处理的过程收集全部的异议收集全部的异议当顾客提出异议后,第一步不是要急着解释和处

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理这个异议,而是要深入了解顾客的想法,继续收集其它的异议;方法是:复述这条异议,并且询问顾客是否还有其它顾虑虑;重复执行这个程序,直至顾客表示再没有什么其它重要的事情为止;这就表明,现在已把所有的异议公开摆明。如果顾客还有其它的异议,他会继续提出来,如果顾客表示再没有没有其它的异议,你可以继续下一步收集全部的异议假定在联谊会现场上,刚刚专家进行讲解了产品的讲座,你对顾客说:“阿姨,买一件吧。快清对您目前的身体状况是有很好的作用的”而顾客却说:“这种产品似乎不错,但它的价格太高了。”这时你要鼓励开放性沟通,进一步知道客户是否还有其它的重要的担忧,你应该对客户说:“好吧,您刚才已说了我的计划似乎很好,但您对快清的价格有些疑议。您还有其它感到担心的吗?”收集全部的异议由于你的询问和鼓励,顾客可能会把其它的顾虑一同说出来,如:“除价格贵外,我怕与我正在服用降糖药有冲突;再说,一次购买几千块钱的东西我得和我的儿女商量商量。”这时你应重复执行“复述异议”这一程序,直至顾客表示再没有什么其它重要的事情为止,如:“李阿姨,您已经表示过您对三件事比较担心,一是价格、二是效用,三是还得和儿女商量一下,您还有其它担忧的吗?”如果客户还有其它的异议,他会继续提出来,如果客户表示再没有没有其它的异议,你可以继续下一步。

明确异议的真假在全部异议收集完成后,第一步就是确定异议的真假或哪个是最重要的异议;如果你处理了那些最终证明是虚假的或是不重要的异议,你将浪费了自己的时间,而且你可能会错过了实现销售的机会。所以当异议全部提出来后,应当复述这条异议,并且询问买主哪一个是他最关心的问题。明确异议的真假在上一个例子中,当顾客表示再没有其它的异议时,你可以这样询问:“李阿姨,在这三件事中,您最关心的是哪一个问题呢?”这是一个顾客不得不回答的问题,顾客可能会回答:“关键是我怕这个产品如果与我现在的用药有冲突的话,我就浪费了钱。”明确异议的真正含意第二个步骤的目的是不够清楚或不够具体的异议进行明确,直到你既了解这个异议,又了解在这个异议后面的理由;有时候,某个客户会给你一个非常具体,并且没有必要再进行推敲的异议(如刚才李阿姨的回答:“关键是我怕这个产品如果与我现在的用药有冲突的话,我就浪费了钱”)。在这种情况下,你可以转至下一个步骤——把异议变成一个问题但在大多数情况下,你需要对各种异议进行推敲,以便能明确你和你的客户是在谈论同一件事情。明确异议的真正含意在上面的例子中:如果李阿姨的回答是:“关键是我得跟儿女商量一下”。那么在这个

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回答中,她的真实意思不明确,到底是因为贵了需要商量呢?还是因为怕效用冲突需要商量呢?还是根本就没有购买权呢?这个时候,你就需要运用你的沟通技巧来进行明确。下面是针对“关键是我得跟儿女商量一下”这个异议运用不同的沟通技巧来进行响应的举例:明确异议的真正含意引导:“再详细地给我谈谈好吗?”复述:“哦,我知道了,您还得跟儿女商量一下。”——然后望着对方,等待回答。试探:“您是因为产品价格问题需要与儿女商量呢,还是现在不能确认产品是否会与正在用的药有冲突需要与儿女商量呢?”演绎:“那么,您是因为现在一次性掏不出6000块钱需要儿女给予一些支持是吗?”明确异议的真正含意通过对上面沟通技巧的运用来推敲异议时,客户会给你一个更明确的答案。如客户告诉你:“嗯,现在我身上没有带足够的钱。”这样,你已经把客户的主要担心明确至这样一个地步:你既理解了异议,又理解了异议产生的理由。现在,你可以进行下一步了。把异议转化成一个问题当你把一个异议转化成一个问题时,要小心地注意把它转化成一个能够回答的问题。“那么,你的问题是,如果就你身上的钱能半箱回家先试试的话,你提出的问题就可以解决了……”显然我们公司不可能这样去出售产品(因为没有足够的量顾客用后根本就没有效果)。

这样,你就把客户的异议转化工成了一个你自己无法对之作出回答的问题了。把异议转化成一个问题“那么,你的问题是,我如果我们公司能够现场只交定金,回家再付全款的话,李阿姨您担心的问题就不存在了不是吗?”这才是一个自己能够回答的问题;当然,你转化成的问题还应该是一个与客户异议密切相关且愿意接受的问题。你转化成的问题还应该满足的一个条件是:当这个问题处理后,能满足客户的需要或给客户带来利益。处理异议当异议已经澄清时,你可以用一些特殊的技巧来回答,借助于自己对公司、产品、客户和竞争的了解和专家的帮助,销售人员能够处理任何可能产生的异议。影响沟通交流的因素武断不变的立场不明确的目的时间压力销售沟通的特点倾向性:销售沟通是以利益为基础、以解决问题为核心的信息交换规律性:销售沟通是有规律和模式可循、有标准流程的一种专业沟通操作性:销售沟通是可以通过模仿和锻炼来掌握它的规律与技巧的推广性:销售沟通交流的关键是清析的思路和逻辑的表达,与人的个性与口才没有必然的联系沟通并不难——成功沟通的要项懂得你沟通的主题;保持自信心,从容不迫;视线与沟通对象保持接触;身体动作、语气语调与内容协调;从对方的观点出发讲述问题;突出重点,不要列出一长串的数字;多问、多听、少讲,恰当地运用停顿。

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