什么叫市场营销,何为市场营销?

市场营销是可以研发的一个企业的市场营销经理只是在其职位上装腔作势时,这个企业的市场营销研发就很少,甚至完全没有。市场营销是可以研发,而且必须有专人研发的。市场调查不能取代市场营销研发。市场营销是需要知识的但实际上很多人只是在扮演着营销经理的角色,他根本不知道市场营销是怎么做的。市场营销者的职责是创造优秀的客户。生产制造创造产品,市场营销创造客户。反而应该加大营销投入,获得更大的市场。

4P和4C

4P是指产品、渠道、价格和促销;

4C是指客户、成本、沟通和便利。

这两者的区别是,4P反映的是生产商视角,而4C反映了客户的视角。客户关注需求而不是产品;成本而不是价格;沟通而不是促销;便利而不是渠道。(有时候价格为零的东西都会给客户带来极高的成本)

4P和4C并不矛盾,他们的关系应该是:通过每一个P,都可以解决任何一个C。当营销打不开思路时,看一下4P,一个一个思考一下,哪些方面可以提升,以提升4C中的任何一个。

市场营销是可以研发的

一个企业的市场营销经理只是在其职位上装腔作势时,这个企业的市场营销研发就很少,甚至完全没有。市场营销是可以研发,而且必须有专人研发的。任何一个行业的优秀企业都可以成为你研究和效仿的对象。如果你的营销经理说:“汽车和互联网不一样!”你就开了他。

你的产品离开工厂后情况如何?去做研发吧!哪种类型的销售人员卖得更多?应该让一个人去交谈还是两个?客户是男性和女性有什么不同吗?搞清楚关于营销的细节问题,就是研发的过程。

市场调查不能取代市场营销研发。具体的作法是:整合市场营销的4P和4C,给市场营销经理布置专门的任务去寻找新点子、尝试新方法。打破组织内部的条块分割,销售部、服务部、宣传部等各部门联合起来沟通协作。

从客户角度看问题的6大练习方法

营销之道是通过客户的眼睛看世界、从客户的角度看问题。

一家公司的价值取决于它的客户。

如果客户不存在了,油田也只是黑乎乎的垃圾堆。

悲剧是,你从不花钱买自己的产品,所以你看不到客户的角度。

如果你卖电脑,建议你的电脑坏了的话自己排队去修。

下面是6个练习方法:

①看清现实。把办公室布置成真正的超市,而不是自己产品的展厅;

②找离你而去的前客户谈谈;

③至少一部分销售人员、市场营销人员,甚至首席执行官应来自客户;

④让你的客户帮你管理;

⑤做一做你自己的客户;

⑥也做做你竞争对手的客户。

公司的目标不是客户满意度最大化,而是利润最大化。所以什么叫市场营销,让你的客户足够满意,确保他不会去找竞争对手就好了。如果你完全垄断,就不用考虑什么客户满意度了。甚至,产品要有些令人发疯的失误,以便把下一个版本卖给他们。

市场营销是需要知识的

很多人打出营销无对错的大旗,似乎谁都能做市场营销经理。但实际上很多人只是在扮演着营销经理的角色,他根本不知道市场营销是怎么做的。看看下面这些基本知识吧:

①人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的,所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么,相反,要告诉他不买你的东西会失去些什么。

②如果你要引诱客户,首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候,就容易放弃理性,跟着感觉走。

③如果不能分散他的注意力,就让他感到悲伤。人在悲伤的时候容易被成交。

④派男销售去找女客户,派女销售去找男客户。

⑤看到美女,男人的计算能力就下降。美女照片也同样管用。

⑥先得小恩小惠,再得大恩大惠。先请客户帮个小忙,就容易成交大生意。因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系。别忘了人皆恨失原理。

以上知识在生活中到处可以运用,比如去和老板谈加薪之前,先找他要杯水喝。

市场营销者的职责

市场营销者的职责是创造优秀的客户。我们的客户决定了我们是谁。生产制造创造产品,市场营销创造客户。

产品质量更高会提高公司的竞争优势,客户质量更高也会提高公司的竞争优势。所以当产品供不应求时,市场营销的回报最高。此时正是提升客户组合的质量和价值的好时机。沃尔玛和顺天府都是超市什么叫市场营销,但客户不同。所以当经济不景气的时候,哪个超市的客户还有购买力呢?

管理你的市场

要确保公司的首席执行官和市场营销经理们知道谁是你们的客户,不止是阅读有关客户的资料,而应该直接去寻访客户,眼见为实。不仅要了解自己的客户,更要了解竞争对手的客户。然后积极主动地管理影响你行业细分市场上获利能力的八种力量:

①进入壁垒。不要进入别人也能进入的市场;

②现有竞争。别找打,特别是在个儿比你大的人面前;

③替代品。如果你已经成为历史,请鞠躬谢幕;

④买方力量;

⑤卖方力量;

⑥规模合适;

⑦增长能力和获利能力;

⑧易得性。你能很方便的找到客户,比如找“中学生”而不是找“乐观的人”。

并不是这八种力量都没问题的市场才是好市场,恰恰相反,只有这八种力量中具备难度的市场才有机会。如果别人都觉得某个力量太强大,你恰好有解决的方法,这就是你的机会了。

最新的思考

任何营销计划都要重点回答三个主要问题:

①我们的营销行动应该以谁为对象?

②我们应该向不同的营销对象传达哪些信息?

③我们应该用哪些方法传达这些信息?

而很多企业在一开始就没搞清楚对象是谁。比如安全气囊刚发明的时候,一直在游说汽车厂商,但后来发现,保险公司才是他们真正应该去游说的对象。

改变计费标准也许是定价的好策略。会员卡不一定都按照时间定价,可以按照减轻的体重定价。

经济低迷的时候,小公司不应该收缩营销力度。反而应该加大营销投入,获得更大的市场。营销还有大量新的科学手段正在诞生,需要我们不断学习和总结。

为什么这本书没有提到互联网?

并不是因为这本书太老了,恰恰相反,书里提到了奥巴马和,所以不算老。之所以没有专门提出互联网营销,我的理解是,就像没有专门提出电视机和报纸一样,互联网也只是一个渠道而已。原理在书中已经讲清楚了,运用在哪里是企业家自己的事了。

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