医药市场营销实用技术,医改重压下,医药营销该如何进行?

将医药营销互联网化,可能会将是下一个阶段的突破口。以往医药流通公司承担着垫资、配送、开发等功能,随着两票制等医改政策的持续推广,这些功能正逐步被弱化。通过医药推广行为数据联动、合规要求前置设定、机器智能识别异常项等机制,让CSO业务模型安全有效落地;同时,为药企推广模式的创新提供更加广阔前景。当前已服务于包括上市企业在内的数十家药企,及上千家终端医药服务企业。

7月7日,安徽省药监局发布了一则关于同意合肥市九万里医药有限公司等药品经营企业歇业的函。同时,文件还公示了目前仍在歇业期间的63家药品经营企业,从附件中可以看到,歇业全部为企业自主申请,恢复经营的时间企业未确定。

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自2020年以来,有近20家医药企业已正在走破产程序,退出医药流通行业的舞台。此外,也有数据表明,自2019年以来,已有200多家医药商业企业的GMP证书被收回或吊销。

随着"两票制"等医改政策的全面推行,医药营销的边际线逐步缩小,药品流通行业竞争压力不断加大。对于一大部分规模小、渠道单一的药品流通企业来说,这种打击无疑是毁灭性的,也使他们在被淘汰的边缘挣扎。

市场增速放缓,大量医药公司或将出局

目前,我国药品企业有1.4万家,而在这些药品批发企业中,有90%是小型药企,企业集中化程度低、利润率低、管理效能低,行业自身素质参差不齐,而真正合规的医药商业公司不到3000家,这中间存在着很大的合规隐患。

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近年来,随着两票制、带量采购、辅助用药监管、行业规模扩大等多种因素的影响,医药营销行业一直在走下坡路,增速缓慢持续降低。

而市场的过度分散,必然会带来药企之间的恶性竞争,这将直接导致我国药品流通企业经营效率十分低下,就国外医药行业的经验来看,从以往的政策和行业发展状况来说,行业集中度逐步提升,医药企业更加合规,将必将是未来主要发展趋势之一。

但如果真的到了行业集中化程度较高的时代,这将意味着,至少有1万家的医药公司将逐步被整合或者直接出局,数以万计的医药从业人员将面临失业的风险。

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医药合规将导致医药营销成本剧增利润骤减

上世纪80年代,医药营销企业的毛利率一般为17%~18%,利润率可达7%~8%,最高时纯利达10%。近年来,由于药品招标配送费用根据药品销售额的一定比例收取以及两票制的影响,在药价的下降的同时也导致医药企业收入降低。

根据2018年财报数据,药品流通板块(不包括药店)毛利率为12.5%,净利率为2.9%,扣除非经常性损益后的为8.2%。

特别是两票制、带量采购的冲击下,不仅仅是药价下降,配送费用下降的问题。据业内人士估计,新的医改政策会使医药流通企业同样的工作量收益至少减半。

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另外,在日益上升的人力成本的共同作用下,大部分中小医药商业公司在成本剧增、利润锐减、终端覆盖网络不占优势的情况下,将不堪一击。

原本由人力和时间堆砌起来的医药营销流通市场,在新政策的冲击下,变的如此不堪一击。将医药营销互联网化,可能会将是下一个阶段的突破口。建立在互联网中医药营销体系,舍去了人力物力时间成本医药市场营销实用技术,大大增加了可集成化管理性,使医药流通的每一个环节透明化、制度化,也降低了合规的风险。

两票制下,商业公司功能弱化

随着带量采购、医联体、医共体的持续推进,药品准入的规则发生了翻天覆地的变化,原来需要商业公司通过当地的人脉网络推广药品进医院药店的模式,将变成直接转变化由上到下的“政策准入”。

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以往医药流通公司承担着垫资、配送、开发等功能,随着两票制等医改政策的持续推广,这些功能正逐步被弱化。未来,对药品流通企业提出做出的要求可能不仅仅是如此,在这场“优胜劣汰”是市场竞争中,只有那些成本控制低、终端网络覆盖面广、服务能力出众的大型商业流通企业才能胜出,而那些规模不大、盈利不佳、缺乏集中管理的流通企业将逐渐退出市场。

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CSO营销外包应运而生

现今两票制来了,面对政策压力,营销思维已不得不变。

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为了应对两票制的规则,市场催生出了CSO业务模型,即推广服务外包。包括直营销售模式的药企在面对金税三期、新社保政策逼近下,也正跃跃欲试,寻思着化整为零,朝着CSO解决方案奔进。

CSO方案除了企业风险转移,更有天然的精细化分工作用。广大的CSO企业主们优势在于可触及终端医疗机构,深度与“用户”沟通。但触及过程中,除了短期的销量,能否创造更多有价值的长期效益,为有朝一日摒弃陈旧模式做好基础准备?诸如处方结构、临床反馈等等医药市场营销实用技术,这些不正是推广服务外包内容之一吗?

但如若不是建立在信息化基础之上的数据,如何精准纠错规避风险?如何有效整合转化为决策依据?如若不通过信息化管控终端,如何建立信息高速沟通桥梁?如何建立终端核心资源?

关于医彩

「医彩」是一款致力于提供医药合规推广技术解决方案的信息化系统。通过医药推广行为数据联动、合规要求前置设定、机器智能识别异常项等机制,让CSO业务模型安全有效落地;同时,为药企推广模式的创新提供更加广阔前景。当前已服务于包括上市企业在内的数十家药企,及上千家终端医药服务企业。

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