公共关系在企业市场营销中的作用,【策划小报|025】什么是关系营销(广告公关)

关系营销什么是关系营销关系营销是以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。关系营销实际上是一个双赢的策略。关系营销的核心关系营销中的关系在传统市场营销中,企业与企业之间是竞争关系,企业为在竞争中取胜,往往不择手段。

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关系营销

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关系营销( )的理论是在传统营销理论显现出诸多缺陷的状况下产生的新营销理论之一,它是指企业吸引、保持和增强与消费者、企业内部成员、渠道合作伙伴等利益相关者之间的承诺、信任、相互依赖等关系,从而达到促进销售增长、提升客户忠诚度与口碑、达成与利益相关者的合作等营销目的。

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什么是关系营销

关系营销是以系统论为基本思想,将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动,认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

关系营销是一种过程,借此过程企业与顾客建立长期联盟,买卖双方共同为特定目标努力;它结合了广告、销售促进、公共关系和直销等要素,来建立一种比较有效率的营销方式。

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一、关系营销的原则

1.主动沟通原则。在关系营销中,关系各方都应主动与其他关系方接触和联系,相互沟通消息,了解情况,形成制度或以合同形式定期或不定期碰头,相互交流各关系方需求和利益变化情况,主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题,增强伙伴合作关系。

2.承诺信任原则。在关系营销中各关系方相互之间都应做出一系列书面或口头承诺,并以自己的行为履行诺言,才能赢得关系方的信任。

3.互惠原则。关系营销的基础,在于交易双方之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足,双方都不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上,要求互相了解对方的利益要求,寻求双方利益的共同点,并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销是达到关系双方互利互惠的境界。在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益,并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

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二、关系营销的特征

(1)系统思考:关系营销的目的是各个合作伙伴从集体的角度思考整体的利益,力求获得集体的最大利益,并且使各成员关系紧密。

(2)协作:合作伙伴放弃竞争的模式,转而换为相互合作的方式。在相互合作的基础上,力求实现双赢的局面。

(3)互动:沟通是互动的,成员间相互分享信息和交流知识。在双向沟通的基础上,企业之间相互帮助,相互鼓励。

(4)管理:关系营销管理要求企业建立专门的部门,以适应供应链的整体的运行。通过分析客户,供应商及其他利益相关群体的变化,采取必要的手段来管理存在的风险和问题。

(5)建立亲密的关系:成员间不仅从利益上来互相鼓励,互相帮助,还从精神情感上来响应伙伴的需求。在这样的基础上,伙伴成员发展长期的稳定的亲密的关系。

三、关系营销的核心及目标

关系营销实际上是一个双赢的策略。企业和客户之间是相互依存的关系,它们之间存在共同的利益。一方面,客户支付价值获得使用价值;另一方面公共关系在企业市场营销中的作用, 企业让渡产品使用价值获得利润。企业通过为客户创造价值来实现自己的价值,而客户通过向企业付出价值实现了产品的使用价值。由此可以清楚地看出,企业与客户之间是一种合作的、 双赢的关系。

1.关系营销的核心

关系营销的核心就是保持客户。通过加强与客户的联系,与客户长期保持关系,并在此基础上开展营销活动,为客户提供高度满意的产品和服务,实现企业的营销目标。企业通过建立关系营销网络,使成员之间建立稳固、相互依赖的商业关系。关系营销的目的在于减少每次交易的成本和时间,把客户的购买行为转变为习惯性的动作,建立客户的忠诚度,从而使企业取得长期稳定的发展。此时,企业和客户都得到了满足,也就达到了双赢的效果。

2.关系营销的目标

关系营销的目标是客户忠诚。很多研究者把客户忠诚与客户保留混为-谈,其实二者之间相去甚远。客户保留是指客户重复的光顾,只是一种行为。而客户忠诚涉及行为和态度两个方面的因素。客户忠诚的前提是客户满意,而客户满意的关键条件是客户价值的提升,客户价值的提升在于发掘客户的真实需求并加以满足,而关系营销能将以上过程关联起来并加以实现。何尔曼.迪勒认为,关系营销的目标就是客户忠诚而不是客户保留。因为如果不忠诚的客户有了其他选择,他们就会离开。通过实施关系营销,培养客户忠诚,不仅可以给企业带来丰厚的利润,而且可以节约成本,提高利润率。悟空CRM客户关系管理系统可以帮你为企业节约办公成本,重点是它可以帮您更好的管理客户从而为您的企业提高利润率。

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关系营销中的关系

关系营销要建立、维护、促进、改善、调整关系。这里的关系,主要是指企业与客户、关联企业、竞争者、内部员工和政府及其他机构等的关系。

1.与客户的关系

客户是企业生存和发展的基础。企业离开了客户,其营销活动就成了无源之水,无本之木。市场竞争的实质就是争夺客户。要想同客户建立并保持良好的关系,必须做到:首先,真正树立以客户为中心的观念,一切从客户出发,并将此观念贯穿于企业生产经营全过程。其次,切实关心客户利益,提高客户满意度。最后,重视情感在客户作购物决策时的影响作用。

2.与关联企业的关系

在传统市场营销中,企业与企业之间是竞争关系,企业为在竞争中取胜,往往不择手段。这种方式既不利于社会经济发展,又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为,企业要在竞争与合作的基础上公共关系在企业市场营销中的作用,与关联企业建立长期的、彼此信任的互利关系。

3.与竞争者的关系

企业与竞争者之间不一定都是输赢关系。通过与竞争者合作,各方可以建立-种双赢关系,使合作各方获得更多的利益,如两个或几个企业联合开发某新产品。通过合作,各方可以优势互补,使合作各方获得比合作前更多的竞争优势和利益。

4.与内部员工的关系

内部员工不仅是企业的雇员,他们也被看作企业的伙伴。企业要搞好与内部员工的关系,不仅要给员T提供满意的物质利益,还要给员工提供内部营销服务,把员工当作客户一样关心。

5.与政府及其他机构的关系

企业是社会的一个组成部分,其活动必然要受到政府与有关单位规定的影响和制约。在处理与政府及有关单位的关系时,企业应该采取积极的态度,自觉遵守国家的法律法规、政策和制度,协助研究国家及有关单位所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为:如果企业能与政府及有关单位积极地合作,树立共存共荣的思想,那么政府及有关单位就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。欢迎您了解悟空客户关系管理系统,帮您维护关系营销中的“关系”为企业打造完整的关系圈。

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