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加上信息推广网站商业模式的铺垫式教育,传统的业内用户对于互联网商业模式有了一定的认知,这就给B2B交易网站商业模式提供了一片宝贵的立足市场。

1,什么是长尾市场?“长尾”这一概念是由《连线》杂志主编克里斯·安德森在2004年十月的《长尾》一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和之类网站的商业和经济商业模式。实际上是统计学中幂律(Power Laws)分布和帕累托分布( )特征的一个口语化表达。更多关于“长尾理论”的深度解读,可以参阅克里斯·安德森所著《长尾理论》一书。

一般而言,大宗交易市场的特征是品类少,单品交易频次或交易量交易金额高;而与之相反,在精细化学品,汽车零配件,电子元器件预估线下活动,或MRO领域,除数量局限的高频单品之外,更多的品类呈现单品交易频次离散,交易量少等特色。以品类为坐标横轴,以交易频次为坐标纵轴,呈现出典型的长尾分布。本文将此类市场定义为典型的长尾市场。

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2,长尾市场是B2B交易网站天然的立足市场

在互联网交易网站商业模式出现之前,长尾市场的传统流通业态有两种典型商业模式:一是以客户为中心的小贸易商商业模式,这种商业模式下的客群关系多是熟人关系,以关系型服务为核心竞争力,并不太关注具体的交易品类,而是以搞定客户作为盈利的基础;二是以品类为中心的目录销售商业模式,从纸质版的目录营销到电子版的目录营销,再到软件化的数据对接式的营销,核心都是以品类营运为基础;并且供应品类的多少,往往决定了公司的市场竞争力。基于“马太效应”,这种商业模式的发展往往会经历大鱼吃小鱼式的不断并购,经过长达数十年的演变,在某些细分领域,逐渐形成传统商业模式下的行业巨头,这些巨头往往具有极强的品牌优点。但是在长尾市场中,传统商业模式下的任何企业单体,无论采取客户为中心的商业模式,还是采取品类为中心的商业模式,面对大量且规模离散的品类现在,都会陷入信息孤岛式的经营困境。造成的结果就是以客户为中心的模式“长不大”预估线下活动,以品类为中心的模式“转不快”(库存周转率极低)。

互联网经济出现之后,在长尾市场中首先出现的是立足于垂直行业的信息推广网站,以付费推广商业模式解决信息不对称的问题,一定程度上打破了信息孤岛的状况。虽然没有解决交易环节的诸多问题,却为交易网站商业模式的出现,做了必要的铺垫。

相对于大宗市场而言,由于长尾市场品类繁多,交易离散,供需双方的信息不对称程度更高,传统交易链条下的供需双方不能形成长期稳定的合作关系,行业内的买方往往需要在采购和的供应链管理方面付出极大的投入,与之相应,卖方则在产品营销方面效率低下。传统的模式并不能完全满足交易双方的需要。加上信息推广网站商业模式的铺垫式教育,传统的业内用户对于互联网商业模式有了一定的认知,这就给B2B交易网站商业模式提供了一片宝贵的立足市场。

3,长尾型交易网站的核心是在线供应链

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