B2B业务当中,营销和销售是密不可分的两个阶段。有人曾经这样形容两个部门的关系,营销部门去发现、寻找、吸引敌人营销活动效果评估指标,销售目标负责歼灭敌人,通俗点讲就是营销部门负责找客户,销售部门负责打单拿下客户。
单从考核的角度,销售是考核不到营销部门的,反而是营销部门会要求销售部门的转化率。
那么从销售的角度考核营销,应该考核营销那些工作呢?
基础工作是建议细分,线索和商机要做出明确的定义和细分,这样便于管理也便于考核。
第一、线索量
做销售的当然希望,线索越多越好,线索对于销售来讲就是口粮,也是业绩的根本来源和保障。
现状是大多数的公司没有对线索做细分,把只要通过各种渠道进来的线索统统归纳到一起,然后再按既定规则分配给销售去处理,在一定的销售周期内再去考核销售的转化效率。
这种考核的方式最大问题是胡子眉毛一把抓,很难从转化率层面发现问题的根本。
那么销售希望营销怎么做呢?
一句话,把线索细分做好。线索可以分成以下几种类型:
1.问题类线索
这种线索可以定义为,客户已经发现问题所在,但是只是随便了解一下,并没有计划改变。
2.痛苦类线索
客户在和我们的营销人员沟通中,明显带有解决问题的急迫性,这个可以从语气做出判断。这种类型的线索就是痛苦类线索,痛苦类线索的痛苦有时候客户会说出来,有时候靠营销人员引导出来。
3.目标类线索
所谓目标类线索就是客户有了较为明确的采购目标,比如:通过XXX要解决XXX问题等。
目标类线索离商机还差一步,这时候客户所描述只是目标和一些粗略的要求,还没有非常具体的时间规划、预算等。
销售在明白这些线索的分类以后,很容易按分类去做出下一步具体的行动动作营销活动效果评估指标,同时也能够不同类线索转化的周期。
第二、商机量
所谓商机以前聊过要满足几个要素,比如刚性需求、时间、预算、负责人等。
从销售的角度希望把商机分成两大类,一类叫做方案类商机,一类叫做投标类商机。
1.方案类商机
所谓方案类商机,严格讲就是满足以上所说的几个要素。
这个阶段客户已经进入考查供应商阶段,具体有考察产品、考察方案、考察案例、考察公司等。这个阶段非常明显的标志,客户会让你去做以上的交流活动。
2.投标类商机
非常明显这个阶段,客户开始邀标了。就是邀请供应商去参与客户的投标活动。
如果说线索决定销售具体动作,那么商机重点就要考虑成功率和资源投入情况了。
第三、转化率
从营销的角度考核销售最多就是线索—订单转化率,坦白讲这种考核太粗,站到公司的角度有意义,站到销售的角度意义不大。
那么销售希望怎么考核营销呢?
1.线索—商机转化率
由于前面把线索做出了细分,这种转化率是能看出存在问题的。比如,不同类线索转化时效性等。
2.商机—订单转化率
这种转化率分析可以分析出具体的资源投入产出比,为销售管理提供参考数据。
希望能帮到你。
老罗 销售布道者!
喜欢的点赞 不喜欢的飘过 欢迎加关注!
本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容,请添加站长微信举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.ibjoo.com/8697.html